フットインザドア(一貫性の原理)。| 営業心理学

      2017/12/15

フットインザドア(一貫性の原理)を使いこなそう

今回ご紹介させていただく社会心理学は、「フットインザドア(一貫性の原理)」です。

これを理解して使えるようになると成約率がグンッと上がります。(アパレル販売員の方は接客の基礎中の基礎技術です。ぜひ再確認をされてみてください)。

 

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フット・イン・ザ・ドア(一貫性の原理)

フットインザドア(一貫性の原理)とは、

「人は、他人から自分の負担にならない『小さなお願い』にOKと返事をした場合、その後、今度は『大きなお願い』(負担になるお願い)をされても、それにOKする確率が恐ろしく上がる」というものです。(ちなみに、「大きなお願い」だけをした場合、実験データでは84%が断るそうです)。

 

 

「小さなさなお願い」「大きなお願い」とは?

この「フットインザドア(一貫性の原理)」の心理テクニックが「これでもか!」と使われているのがアパレル業界です。

したがいまして、ここからはアパレル業界の接客を例にフットインザドアを説明していきます。

 

さて、あなたが服を買われるときのことをイメージしていただけますでしょうか?

あなたは販売員さんから「似合わるると思います。ぜひいかかがですか?」と言われたらどうでしょうか?

まさに、いきなり大きなお願いをされました。おそらくあなたは断るでしょう。

しかし、あなたに負担にならない小さなお願いにあたる、「ぜひ、試着されてみてください♪」と言われたらどうでしょうか?

あなたは商品に関心があったのでOKを出します。

そして試着室に入ります。

試着を終え、鏡の前に立ちます。

あなたは販売員さんに「とても似合っています♪ いかがですか?」と、このタイミングで大きなお願いをされるとどうでしょうか?

そうです。

あなたは高い確率で買ってしまうのです。

販売員の視点に立ってみると、試着を勧めずにクロージンをかけた場合は売れる確率が低くなるということです。

しかし、試着をしてもらうだけで、売れる確率がグンと上がるということです。

これについては、あなたもご経験済みだと思います。

ちなみに私なんかはこれを知っていながら、そして「今日は買わない!」と決めていながらも、つい試着をしてしまい、結局買ってしまうことがあります。

それほどパワーがあるのですね。(今では試着を断るようにしていますが……笑)。

お客様は販売員の「試着してみてください♪」(小さなお願い)にOKを出したのです。

よって、その後、その商品を断わろうと考えたときに、なぜかものすごい気まずさが襲ってくるのです。

「なんだか断りづらいなぁ~……」、多くの人が経験されています。

そんな心理状態のとき「似合われています♪ ぜひ♪」と、販売員の大きなお願いをされるとOKしてしまうのです。

※ アパレル販売員の方で、成約に苦戦されている方が読まれていましたら、もう一度これをうまく活用されてみてください。

お客様の負担にならない「小さなお願い=試着」。試着した後に大きなお願いをかけていきましょう。

成約率を上げるための基本作業になります。(それをされているのに成約率が低いのなら、商品選定が悪い、良いコミュニケーションがとれていないなどが考えられます)。

 

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なんで成約率が上がるの?

さて、ではなぜフットインザドアを使われた人は「買おう!」と、決断してしまうのでしょうか?

それは、私たちが、

「言っていることとやっていることが一貫している人は信頼がおける」

と、無意識に考えているからです。

反対に考えていただくとわかりやすいのですね。

言ってることとやってることが違う人がいたとしたら、私たちは「この人は信用できない人だ」「口だけの人か……」と考えます。

私たちは、このように一貫性がないと他人に信用されないことを人生経験を通して知っています。

したがいまして、無意識に他人からそのような人間と思われたくない心理が働くのです。

試着とは、言いかえると自ら「この商品に関心がある」と宣言したようなものです。

関心がなければ断るでしょう。(例えば、男性に「試着は無料ですのでこちらのスカートはいてみられませんか」と提案しても100%断わられますよね。関心がないからです)。

すると無意識が「断るとこの店員さんにウソをついたことになる。何だか悪いなぁ」と、勝手に感じはじめるのですね。

よって、そのタイミングで大きなお願いであるクロージングをかけられると「関心はあるし……よし買おう!」と、決断してしまいやすいのです。

これが、フットインザドア(一貫性の原理)の効果になります。

 

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営業トークにフットインザドアが盛り込まれていますか??

さて、あなたの営業トークにはフットインザドアは盛り込まれていますでしょうか?

お客様に小さなお願いを受け入れてもらえる何かがありますか?

そして、お客様に何かを宣言していただくトークが含まれていますでしょうか?

・試着 ←お客様に負担のない小さなお願い。

「私はその商品に関心がある」と宣言させる作戦ですね。

あと、例えばこんな小さなことでも構いません。

「お客様♪ すぐに話を終わらせますので、私に最後までお付き合いお願いいたします」。(お客様がこれを受け入れてくだされば、私の話を聞くことを受け入れたことになります。しっかりと最後まで話せます)。

「御社の大事な経費に責任をもたてるのは社長だけではありませんか?」。(これに社長が「そうだ」と答えれば、財務を良くすることに関心があると表明したことになりますし、社長だけ=他の人には相談しなくていいということを宣言したことになります。財務に関する商品説明をした後に「ぜひ、弊社のシステムを導入し、経費の改善にお役立てください」とクロージングをかけていくと、簡単に成約になる確率が上がります。

小さなお願いごとが「準備されていない人」「準備されている人」、本当に成約率が変わってきます。

あなたの営業トークにはフットインザドアが盛り込まれてますでしょうか?

もし、まだ盛り込まれていないようでしたら、ぜひ盛り込まれてみてください。

あなたのご活躍を陰ながらではありますが心より応援しております。

以上、「フットインザドア(一貫性の原理)| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

 

この情報も知っておかれると成約率を上げるのに役に立ちます。

⇒⇒ フットインザドアの実験データ

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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 - セールストーク, 心理学