フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ。| 販売心理学

本当にすごい効果! フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ(1966年)

フットインザドア(一貫性の原理)をビジネスで応用できるようになりますと、本当に簡単に売れるようになります。

そこでこの記事では、フットインザドア(一貫性の原理)が生まれるきっかけになった実験データをご紹介していきたいと思います。

なぜ簡単に売れるようになるのか? その科学的メカニズムとはどうなっているのか? これらを詳しく見ていきましょう。

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えっ、低い! 成約率がたったの16%!

「フットインザドア」という名称は1960年代のアメリカの訪問販売員が関係しています。

”ドアにつま先を入れる”

これは訪問販売員が「少しだけ話を聞いて下さい」と玄関に入り込み、そしていつの間にか成約している姿からこのように呼ぶようになったそうです(1966年)。

ちなみに、心理学者たちの関心は「どうして訪問販売員は初めて出会う人たちから成約をとれるのか?」「そのときのお客の心理状態は?」でした。そして、それを調べるために心理学者たちは次のような実験をしたと言われています。

実験者は「住民の交通安全意識を高めるための市民団体」を名乗り、個人宅へ訪問してまわります。このとき、次のようなお願いごとをしながらまわっていました。

「あなたの玄関先に ”気をつけて車を運転しよう” と書かれた看板を設置してほしい」(その看板のサイズは大きいものだったようです)。

すると、このお願いをしたときの成約率が、なんとたったの16%だったのです。とても成約率が低かったのです。

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不思議! あるテクニックを使って成約率76%までUP!

しかし、この実験のすごいところはここからです。

実は、上記とは別に「2週間前にあることをしておいたエリア」をもうけていたようなのです。そのあることとは、「交通安全に関する10cm四方の小さなステッカーを玄関先のどこかに貼ってほしい」というお願いでした。依頼される側はとくに負担なく受け入れられる内容です。そのため、やはり多くの人がそのステッカーを貼ってくれたそうです。すると、その小さなステッカーを貼ってくれていたエリアでの大きな看板の成約率がなんと76%だったのです! どちらも同じ看板の設置をお願いしているのに、この成約率の差が出たのですね(すごい差ですよね)。

それでは、いったいなぜこのような成約率の差が出たのでしょうか? その理由については、次のように解説されています。

「人は自らの行動に一貫性を持ちたいという心理がある」。

人は他人に協力してあげたことをきっかけに、自分自身のことを「他人のお願いごとに応じてあげる共感的な人間だ」と考えるようなのです。そして、そこに続けて同じテーマのお願いごとをされると「共感的な人間は、これも受け入れるべきだ」とも考えてしまうようなのです。まさに「一貫していたい」という心理が働くようなのです。

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フットインザドア(一貫性の原理)をビジネスに応用する

さて、それではこのフットインザドアをどうやってビジネスに活かせばよいでしょうか? まず、上記から分かるように、成約率を自ら下げてしまうセールスコミュニケーションは、お客様にいきなり売り込みをかけるような構成です。お客様に負担になるお願いをしてはいけません。高い確率で拒否されます。

したがいまして、セールスコミュニケーションで使っているセールストークを2段階に分ける構成にすることがポイントになってきます。セールストークの前半部分では「小さなお願い(お客様に負担のないお願い)」を受け入れてもらう展開。後半部分では、それが効いて成約してしまう展開に構成を修正します。

これを簡単にイメージしていただけるのが、アパレル接客での「試着」の仕組みです。スーパーマーケットの食品売り場での「試食」の仕組みです。どちらもまずは試着や試食という小さなお願いをお客様に受け入れさせて、そのあと「ぜひあなたのものにされてください」と購入をうながす大きなお願いをしています。そして見事成約している構成です。

このような2段階システムのセールストークは、お客様の思考と決断にすさまじい影響を与えます。あっさり成約になる件数もおそろしく増えていくでしょう。このときのお客様心理としては、いったん小さなお願いを受け入れたら―――試着や試食など―――今度はそれを断りづらくなってしまいます。一貫性を持ちたい心理が襲ってきて、断ろうとすると「ウソつき」「考えがコロコロ変わる信用できないヤツと思われる」などのプレッシャーが勝手におそってくるためです。(笑) まさに人の心理的特徴をうまく利用している高度なクロージングテクニックになります。

もし、あなたがまだフットインザドア(一貫性の原理)をセールストークに組み込んでおられなければ、ぜひ1度検討されてみてはいかがでしょうか。全員がフットインザドア(一貫性の原理)を組み込めるわけではありませんが、もし組み込めそうでしたら、試してみる価値は高いと思います。

この記事があなたの刺激になり、あなたの営業実績を高めるためのお役に立てたら嬉しく思います。陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ| 販売心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則ドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

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著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

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