フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ。| 販売心理学

      2017/08/19

本当にすごい効果! フットインザドアの実験データ(1966年)

前回、フットインザドア(一貫性の原理)についてご紹介しました。

今回は、さらにもう少し詳しくフットインザドア(一貫性の原理)についてご紹介していきたいと思います(前回の内容は「こちら」からご確認いただけます)。

 

スポンサーリンク


 

いきなりお願いをしたときの成約率、たったの16%!

さて、まずはこの「フットインザドア」という呼び名ですが、こちらはアメリカの訪問販売員が関係しているようです。

「ドアにつま先を入れる」、要は訪問販売員が「少しだけ話を聞いて下さい」と、玄関に入り込み、そしていつの間にか成約している姿からこのように呼ぶようになったようです(1966年)。

ちなみに、心理学者たちの関心は「どうして訪問販売員は初めて出会う人たちから成約をとれるのか?」「そのときのお客の心理状態は?」でした。

したがいまして、それらを調べるために心理学者たちが次のような実験をしたと言われています。

彼らは、住民の交通安全意識を高めるための市民団体を名乗り、個人宅へ訪問してまわります。

このとき、各個人宅へ次のようなお願いごとをしながらまわっていました。

そのお願いごととは、「『気をつけて車を運転しよう』と書かれた看板を玄関先に設置してほしい」というものでした。

しかもその看板のサイズは大きいものでした。

すると、初回にいきなりこのお願いをした場合、なんと成約率はたったの16%だったのです。

とても成約率が低かったのです。

 

スポンサーリンク


 

しかし! あるテクニックを使うと成約率が76%まで上昇!

しかし、この実験のすごいところはここからです。

実は、上記のように初回にいきなりお願いをしたエリアとは別に「2週間前にあることをしておいたエリア」があったのです。

そのあることとは、初回訪問時に「交通安全に関する10cm四方の小さなステッカーを玄関先のどこかに貼ってほしい」とお願いしていたのです(依頼される側はとくに負担なく受け入れられる内容です)。

すると、なんとそのステッカーを貼ってくれていたエリアでは、大きい看板の設置できたのが76%だったのです。

どちらも同じ看板の設置をお願いしているのに、この成約率の差が出たのです。

それでは、いったいなぜこのような成約率に差が出たのでしょうか?

その理由については、次のように解説されています。

「人は自らの行動に一貫性を持ちたいという心理がある」。

要は、私たちは他人の小さなお願いごとを受け入れたことをきっかけに、自分自身のことを「他人のお願いごとに応じてあげる共感的な人間だ」と考えるようになるのです。

そして、そこに続けてお願いごとをされることで「共感的な人間は、これも受け入れるべきだ」とも考えてしまうようになるのです。

まさに一貫していたい心理が働くのです。

 

スポンサーリンク


 

あなたの成約率はもっと上がる!?

さて、あなたはお客様に「いきなり売り込み」という負担になるお願いごとをされていませんでしょうか。

いかがでしょうか?

このフットインザドアをご理解いただくと、セールストークを2段階に分けてみることが成約率を上げるきっかけになるかもしれないと気がつけると思います。

セールストークの前半部分では「小さなお願い(お客様に負担のないお願い)」を受け入れてもらう展開。

後半部分では、それが効いてくる展開にセールストークを構成し直すのですね。

これを簡単にイメージできるのが、アパレル接客での「試着」の仕組みです。

スーパーマーケットの食品売り場での「試食」の仕組みです。

どちらも小さなお願いをして、その後、大きなお願いをしていくパターンですよね(「ぜひ試してみて♪」と小さなお願いごとを受け入れてもらっておいてから、売り込みをかけていっています)。

このような2段階システムのセールストークは、お客様の決断に強力な影響を与えます。

あっさり決断してくれる件数をおそろしく増やせます(お客様心理として、いったんその商品やサービスを受け入れてから断ろうとすると、不思議と勝手にものすごいプレッシャーがおそってきます。笑)。

まさに人の心理的特徴をうまく利用している高度なクロージングテクニックです。

ぜひ、あなたもフットインザドアを利用できないか、もう一度セールストークを振り返っていただいて、利用できそうなら思う存分に利用されてみてはいかがでしょうか。

この記事があなたの刺激になり、あなたの実績向上のお役に立てたら嬉しく思います。

陰ながらではございましすが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ。| 販売心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

スポンサーリンク


 

 

 

 

 

追記:

ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を取り入れていってみてください。

実績が本当に変わりはじめます。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

スポンサーリンク


 

 - 心理学