フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ。| 販売心理学

      2017/12/15

本当にすごい効果! フットインザドアの実験データ(1966年)

社会心理学のひとつである「フットインザドア(一貫性の原理)」

この心理学をセールスに使えるようになると、本当にすごい効果を得られます。

 

この記事では、フットインザドアが生まれるきっかけになった実験データをご紹介してまいります。

セールスにどのくらいの威力を発揮するのかを実感していただけると思います。

 

スポンサーリンク


 

いきなり売り込んだときの成約率、たったの16%!

さて、まずはこの「フットインザドア」という呼び名ですが、こちらはアメリカの訪問販売員が関係しているようです。

”ドアにつま先を入れる” これは訪問販売員が「少しだけ話を聞いて下さい」と玄関に入り込み、そしていつの間にか成約している姿からこのように呼ぶようになったようです(1966年)。

ちなみに、心理学者たちの関心は「どうして訪問販売員は初めて出会う人たちから成約をとれるのか?」「そのときのお客の心理状態は?」でした。

そして、それを調べるために心理学者たちは次のような実験をしたと言われています。

 

彼らは「住民の交通安全意識を高めるための市民団体」を名乗り、個人宅へ訪問してまわります。

このとき、次のようなお願いごとをしながらまわっていました。

そのお願いごととは、「”気をつけて車を運転しよう”と書かれた看板を玄関先に設置してほしい」というものでした。

しかもその看板のサイズは大きいものでした。

すると、初回にいきなりこのお願いをした場合、なんと成約率はたったの16%だったのです。

とても成約率が低かったのです。

 

スポンサーリンク


 

しかし! あるテクニックを使うと成約率が76%まで上昇!

しかし、この実験のすごいところはここからです。

実は、上記のように初回にいきなりお願いをしたエリアとは別に「2週間前にあることをしておいたエリア」があったのです。

そのあることとは、初回訪問のときに「交通安全に関する10cm四方の小さなステッカーを玄関先のどこかに貼ってほしい」とお願いしていたのです。

(依頼される側はとくに負担なく受け入れられる内容です)。

すると、なんとそのステッカーを貼ってくれていたエリアでは、大きい看板の設置できたのが76%だったのです。

どちらも同じ看板の設置をお願いしているのに、この成約率の差が出たのです。

 

それでは、いったいなぜこのような成約率に差が出たのでしょうか?

その理由については、次のように解説されています。

「人は自らの行動に一貫性を持ちたいという心理がある」。

私たちは他人の小さなお願いごとを受け入れたことをきっかけに、自分自身のことを「他人のお願いごとに応じてあげる共感的な人間だ」と考えるようになります。

そして、そこに続けてお願いごとをされることで「共感的な人間は、これも受け入れるべきだ」とも考えてしまうようになるのです。

まさに一貫していたい心理が働くのです。

 

スポンサーリンク


 

あなたの成約率はもっと上がる!?

さて、あなたはお客様にいきなり売り込みをかけるような、お客様に負担になるお願いごとをされていませんでしょうか。

いかがでしょうか?

このフットインザドアをご理解いただくと、セールストークを2段階に分けてみることが成約率を上げるきっかけになるかもしれないと気がつけると思います。

セールストークの前半部分では「小さなお願い(お客様に負担のないお願い)」を受け入れてもらう展開。

後半部分では、それが効いてくる展開にセールストークを構成し直すのですね。

これを簡単にイメージできるのが、アパレル接客での「試着」の仕組みです。

スーパーマーケットの食品売り場での「試食」の仕組みです。

どちらも小さなお願いをして、その後、大きなお願いをしていくパターンですよね。

(「ぜひ試してみて♪」と小さなお願いごとを受け入れてもらっておいてから、売り込みをかけていっています)。

このような2段階システムのセールストークは、お客様の決断に強力な影響を与えます。

あっさり決断してくれる件数をおそろしく増やせます。

(お客様心理として、いったんその商品やサービスを受け入れてから断ろうとすると、不思議とものすごいプレッシャーが勝手におそってきます。笑)。

まさに人の心理的特徴をうまく利用している高度なクロージングテクニックです。

 

あなたもフットインザドアをセールストークに組みこめないかをもう一度確認されてみて、組みこめそうなら、ぜひ利用されてみてはいかがでしょうか。

この記事があなたの刺激になり、あなたの実績向上のお役に立てたら嬉しく思います。

陰ながらではございましすが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ。| 販売心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

スポンサーリンク


 

 - 心理学