営業(セールス)を上達させるコツ。 ~新人営業マンの方々へ~

      2017/08/22

営業・セールスを上達させるコツ

それは「商談中の自分に意識を向ける」ことです。

これが営業(セールス)を上達させるコツです。

ちなみに普通は、商談中の自分の意識はお客様に向かいます。

しかし、営業(セールス)初心者様なら、まずはお客様に意識を向けないで「お客様に反応している自分」に意識を向けてみてください。

これができるようになるだけで、いかに自分で自分をコントロールできていなかったかが実感として理解できると思います。

要は、自分をコントロールできないので、お客様に商談の主導権をにぎられ、最後「検討するよ」と言われてしまうのです。

したがいまして、営業(セールス)を上達させるコツとして、まずは「商談中の自分に意識を向ける」が大切になってくるのです。

 

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自分の「何に」意識を向ければいいのか?

まずは「ノンバーバルコミュニケーション」に意識を向けてみてください。

※ノンバーバルとは非言語を意味します。つまり言葉を使わないコミュニケーションのことです。

表情、仕草、呼吸などです。

それではあなたのノンバーバルコミュニケーションを具体的に確認していきましょう。

 

・商談中、親しみのある笑顔が作れていますか?

・相手によっては自信に満ち溢れた笑顔にサッと変えることができますか?

・お客様が喋っているときに大きな「うなずき」を入れていますか?

・猫背になっていませんか?

・手を後ろで組んでいませんか?

・体重を片足に乗せてませんか?

・鋭い質問をされて「うっ!」と呼吸のリズムがあからさまに変わってませんか?

・クロージングが近づくにつれ、呼吸が浅く、速くなってませんか?

・クロージングが近づくにつれ顔の表情も険しくなってませんか?

 

上記は全て非言語の領域です。

私たちは商談中に、自分のノンバーバルの領域がお客様にどう反応しているのかを自分で気がつけなけらばなりません。

それらに気がつけたら、あとは問題点があれば、そこだけを変えていくだけになります。

クセを直すイメージですね。

意識的に変えていきます。

すると不思議ですが、面白いようにお客様の反応も変わっていきます。

もちろんノンバーバルコミュニケーションだけ気がつけば良いわけではありません。

バーバル(言語)もコントロールしていきます。

・「へぇ~♪」「おぉ~♪」など感動詞は使えていますか?

・前置きの言葉(クッションになる言葉)を添えながら攻めることができていますか?

例:  「あぁ……そうだったんですね。ただお客様、大変恐れ入りますが(←クッションになる言葉)、あえて私からその件に関してご提案がございます」。

 

・ヒアリング中に語尾をハッキリと発音しながら質問をされていませんか?

例:「お引越し予定ですか?」。(←語尾の音量が大き過ぎると、対立、議論相手の間柄になってしまいます)。

手本1:「お引越し予定ですよね♪」。(←柔らかい印象。雑談のような印象)

手本2:「お客様はたしか、来月にお引越しの……予定でした……よね」。(←語尾に向かうにつれて音量を下げていく)。

※  ぜひ語尾の音量に意識を向けてみてください。

例えば、上記のように語尾の音量をわざと小さくしていくだけで、お客様は「会話をバトンタッチされた」と感じるため、勝手にかぶせぎみで話し始めてくださいますので。

まずは、ぜひご家族や友人で実験されてみてください。

「うわっ! ホントだ! 面白いように勝手に話し始める!」と、その効果を実感していただけると思います。

 

・お伺いをたてていませんか? (確認や許可をとっていませんか?)

例:  「お忙しい中申し訳ございません。社長いらっしゃいますでしょうか?」・・・×

手本:  「いつもお世話になっております! 社長お願いします♪」・・・○

 

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問題箇所を練習して修正する!

商談中の自分に意識を向けると、いかにお客様に流され自爆している自分であったかが分かるようになります。

したがいまして、その自分を理解できれば、その問題箇所をスポーツのように練習して直すことができます。

練習して自爆箇所を修正できるようになれれば、お客様の反応は変わります。

よって、ほとんどの場合、実績は上がっていくことになります。

元々、営業(セールス)は「赤の他人とうまくコミュニケーションをとる仕事」です。

したがいまして、あなたのご家族や友人、知人と同じような感覚でお客様とコミュニケーションをとりにいってもうまくいきません。

そこに気がつけないと、この仕事で高い実績を出し続けることはできません。

ちなみにトップセールスたちはすごいですよ。

トップセールスたちはお客様の様々な人格にカメレオンのように対応しています。

※  カメレオンとは「体色を変化させ、背景の色に溶け込み姿を隠すことができるトカゲの仲間。

もちろんその営業(セールス)のスタイルは様々です。

かっこよくコミュニケーションをとられる方もおられます。

リラックスされながらコミュニケーションをとられる方もおられます。

スピーディーに軽快にコミュニケーションをとられる方もおられます。

笑わせながらコミュニケーションをとられる方もおられます。

ただ、共通しているのはカメレオンであることです。

お客様のタイプを見極められながら、上手にお客様の色になじんでいかれます。

そして最後は見事成約に持ちこんでいます。

彼らのように、営業(セールス)を上達させるためには、まずは自分がお客様にどう反応してしまっているのかを知ることからです。

自分の表情、仕草、言葉がお客様の前ではどうなっているのかを知ることです。

その次に、自分をうまくコントロールしながら、お客様の色にサッと合わせていくスキルが必要になります。

すると、お客様は「この人とコミュニケーションをとっていると家族、友人、知人と一緒にいるような雰囲気だ」と錯覚してもらえます。

営業(セールス)の初心者の方は、お客様をその錯覚に引き込めないのですね。

だからまずは、「家族のようだ。友人のようだ」と錯覚してもらいます。→→ すると私たちの売り込もうとする行為がこうなります。

「この担当者は一生懸命な人だ♪」と。

これによってお客様は商談に嫌悪感を抱かなくなります。

すると成約率が高まることを意味します。

まさに、これが営業(セールス)を上達させるコツになります。

まずは「商談中の自分」に意識を向けてみてください。

そして、自分の問題箇所を見つけ、しっかりと改善させていってください。

ぜひ、1度騙されたと思って試していただけたら嬉しく思います。

この記事があなたの刺激になれることを願いつつ、陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

 

以上、「営業(セールス)を上達させるコツ。 ~新人営業マンの方々へ~」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「フット・イン・ザ・ドア」「メラビアンの法則」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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