【危険!】目標設定を間違えると自信を失う。| 営業マンのメンタル

高い目標設定は必要か?

「この数字はどう考えても無理でしょ……」。

私たちは毎月会社から目標設定されます。

そのほとんどは高い目標設定がされています。

同時にその高い目標設定をどうやって達成させるのか?  についても報告を求められます。

このおかげで私たちはプレッシャーの中で活動しなければならなくなり、実績について思い悩むようになっていきます。

しかし、冷静に考えてみるとある疑問がわいてきます。

毎月繰り返されるこの「高い目標設定」に意味があるのかと。

むしろこれが原因で皆が自信を失い、生産性まで下げているような気が……。

あなたへの広告


目標を達成させるには「私は目標を達成できる」という確信が必要

営業・セールスで実績を出し続けるためには「私は目標を達成できる!」という確信が必要です。

一般的にはこの「私は目標を達成できる!」という確信がなければ目標を達成させることは難しいとされています。

はじめは誰でも気合いを入れてがんばるのですが、会社から与えられる目標設定が本当に高くて何度も未達で月末を迎えてしまう経験を重ねてしまうことで、いつの間にか「どうせ目標なんて達成できない」と意識が変わっていくようになります。

私たちはこうなってはいけません。

そのためには会社が目標設定した数字を目指すのではなく、こっそりと自分で目標設定をすることが大切になります。

そしてそのときに絶対に達成できる数字を目標設定することがポイントになります。

なぜなら、自分で設定した目標を達成させ続けていると自信がつくようになるからです。

自信がつくようになると「私は目標を達成できる!」と確信を持てるようになります。

そうなってはじめて会社の高い目標設定をクリアし続けることができるようになります。

例えば私の場合ですが、私は会社が目標設定した数字はいつも無視しておりました。

適当に「がんばります! ○○に注力し目標達成を目指します!」などと報告していました。

しかし、自分の中では別の目標設定がされていました。

それが「絶対に達成できる数字を目標設定する」でした。

こうやって目標を達成させ続けることで自信と確信をつけることに成功しておりました。

あなたへの広告


自信がついていく人のプロセス

絶対に達成できる数字を目標設定して達成し続けていると次のようなプロセスで自信がついていきます。

例えば、会社から「50件契約を獲ってこい!」と目標設定されたとします。

このとき自分の実力では50件は難しいと感じます。したがって、そのまま50件の目標を目指して活動をすると未達で終わります。

未達で月末を迎えたので営業・セールスマンとして自信を失ないます。

自信を失っているので、新しい月の目標設定も未達で終わってしまいます。

このようなサイクルが3ヶ月でも繰り返されてしまえば私たちには恐ろしいことが起こるようになります。

それは、「私は目標設定をコントロールすることはできない。どうせ会社に達成できない目標設定されるんだから目指さなくてもいいや」と、無力な自分であると学習してしまう現象が起きるのです。

無気力営業マンになってしまうのです。

私たちは絶対に無気力営業マンにならないように注意しなければなりません。

そのためには、次のようなプロセスを経て自信を育てていく必要があります。

「50件は無理だな。15件だ! 15件はやろう!  いや……やっぱり10件かなぁ……。よし! 10件! 絶対に10件はやろう! これは絶対に達成させる!」。

まずはこのように目標設定は自分でコントロールできることを覚えていきます。

目標設定は自分ではコントロールできないと思い込んでおられる営業マンは大勢いらっしゃいます。

目標設定は自分でコントロールしていいのです。

50件の目標に対し15件前後しか実績が出せない実力ならば、15件で月末を迎えようが30件で月末を迎えようが未達は未達です。

それなら数ヶ月後に腐ってしまう自分になるよりは、活き活きと営業を楽しんでいる自分のほうが長期的な生産性と精神衛生上でも良いことです。

したがいまして、自分が絶対に達成できる数字を目標設定して、それを絶対に達成させるようにします。

これを続けていくことで、自分の目標は自分で設定し、それを責任持って達成させるというたくましい意識が芽生えてきます。

ちなみに、「自分はこの数字なら絶対に達成できる」とイメージできる数字こそが今の自分の実力になります。

自信が無い人ほど目標設定の数字は小さくなります。

しかしそれで問題はありません。

なぜなら、(上記の営業マンを例に挙げると)10件を絶対に達成させるからです。

上司は「目標50件なのに1ヶ月活動して10件って何なんだよ!」と怒るでしょう。

しかし無視です(申し訳ないフリはしなければなりませんが。笑)。

彼は10件の目標を達成させました。

自分で設定した目標を責任もって達成させました。

すると10件の感覚を体験できます。

それをもとに次の月の目標設定が変わってきます。

「10件は楽だったな。よし、今月は20件にしよう。……。う~ん、やっぱり20件はイメージがわかないな……。16件……。うん、16件だ! 16件くらいなら絶対達成できる! よし、やる!」。

彼は10件を達成させているので、達成できそうなイメージが10件から16件まで上がっています。

そして絶対に16件を達成させにいきます(このときに15件で終わることがないようにします。必ず達成できる数字を目標にしているので達成させます)。

すると、また上司は怒りますが無視します。

次の月は18件です。

その次は20件です。

すると上司は「お前数字が安定しだしたな! いいぞ! 30件を超えてみろ」と声かけの内容が変わり始めます。

なぜなら、おそらくその部の平均実績が30件~40件だからです。

トップセールスが50件を超えているくらいだからです。

その次の月は26件。

その次は28件。

その次は30件。

毎月毎月自分で目標設定をして、それを絶対に達成させてきているので目標を達成させようという意欲が違います。

なぜなら自信がついているからです。

自信はこのようなプロセスでついていくのです。しかもこの自信はとても強くモロさがない自信になります。

あなたへの広告


自分で目標設定して、それを達成させると自信がつく!

目標を達成させているのに全く自信がつかないんだけど……のような方もおられます。

この方々は ”他人が目標設定している” から自信につながっていない可能性があります。

他人に目標設定されることでやる気(モチベーション)を下げています。

例えば、「50なんて無理、無理。最低限の20でいいや」と、こんな感じで仕事に楽しみもやりがい感じない状況になってしまっています。

しかし、絶対に達成しなければならない目標を達成し続けてきた人は自信がついています。

しかも、徐々に数字を上げてきているのです。

その人は自分の能力に対する自己評価も上がっています。

あなたは目標を達成しているのにも関らず、自信がついていなかったり、仕事へのやる気が失われているとしたら、絶対に達成できる目標を自分自身の中で設定されてみてください。

そして、その数字を責任を持って絶対に達成させてください。

まさにここが最大のポイントです。

絶対にその目標は達成させてください。

絶対に達成できる目標です。

だから絶対に達成させてください。

例えば上記のように、16件が絶対に達成できるイメージがもてているのに「残念! 今月は15件だったぁ~」なんてことにならないようにします。

もし、そうなったらこの仕事を辞める覚悟を持ちながら活動します。

絶対に達成できる目標ですので100%達成させます。

(締め切りまでに1件足りないのなら、最悪、親族や友人、夜中も駆けずりまわって埋めます。自分で契約したり、購入してください。絶対に達成させます)。

こう表現すると、意外とプレッシャーと緊張感の中での仕事になるのです。

そして、面白味もわいてきます。

これができるようになると、私たちは目標を達成する経験を繰り返すことができるので、自信がついてきます。

そして、その自信が高い目標にも挑戦しようと考えさせる原動力になるのです。

自信が無い人、自分の能力に対する自己評価の低い人は目標に挑戦しようとは考えません。

したがいまして、もしあなたが現在、仕事に対して自信を失くされているようでしたら、あなたの「今の状態に合った目標設定」を極秘でつくり、それを責任もって絶対に達成させていってみてください。

うまくいけば、1年以内に自信満々のトップ営業の中のトップ営業になっているかもしれません。

あなたへの広告


まとめ

まずは目標はコントロールして良い。むしろコントロールすべき。

絶対に達成できる目標を立てて、絶対に達成させる。

はじめは小さい数字でも良い。どんどん大きくしていく。

目標設定をコントロールすることはできない……。

それにいつも高すぎるから未達で終わってしまうし……。

無気力で自信のない営業マンにならないように注意しなければなりません。

ぜひ、一度、だまされたと思って試していただけたらと思います。

あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「【危険!】目標設定を間違えると自信を失う| 営業マンのメンタル」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

あなたへの広告


シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする