【危険!】目標設定を間違えると自信を失う。| 営業マンのメンタル

      2017/12/15

高い目標設定は必要か?

「この数字はどう考えても無理でしょ……」。

私たちは毎月会社から目標設定されます。

そのほとんどは高い目標設定がされています。

同時にその高い目標設定をどうやって達成させるのか?  についても報告を求められます。

このおかげで私たちはプレッシャーの中で活動しなければならなくなり、実績について思い悩むようになっていきます。

しかし、冷静に考えてみるとある疑問がわいてきます。

毎月繰り返されるこの「高い目標設定」に意味があるのかと。

むしろこれが原因で皆が自信を失い、生産性まで下げているような気が……。

 

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目標を達成させるには「私は目標を達成できる」という確信が必要

営業・セールスで実績を出し続けるためには「私は目標を達成できる!」という確信が必要です。

一般的にはこの「私は目標を達成できる!」という確信がなければ目標を達成させることは難しいとされています。

はじめは誰でも気合いを入れてがんばるのですが、会社から与えられる目標設定が本当に高くて何度も未達で月末を迎えてしまう経験を重ねてしまうことで、いつの間にか「どうせ目標なんて達成できない」と意識が変わっていくようになります。

私たちはこうなってはいけません。

そのためには会社が目標設定した数字を目指すのではなく、こっそりと自分で目標設定をすることが大切になります。

そしてそのときに絶対に達成できる数字を目標設定することがポイントになります。

なぜなら、自分で設定した目標を達成させ続けていると自信がつくようになるからです。

自信がつくようになると「私は目標を達成できる!」と確信を持てるようになります。

そうなってはじめて会社の高い目標設定をクリアし続けることができるようになります。

例えば私の場合ですが、私は会社が目標設定した数字はいつも無視しておりました。

適当に「がんばります! ○○に注力し目標達成を目指します!」などと報告していました。

しかし、自分の中では別の目標設定がされていました。

それが「絶対に達成できる数字を目標設定する」でした。

こうやって目標を達成させ続けることで自信と確信をつけることに成功しておりました。

 

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自信がついていく人のプロセス

絶対に達成できる数字を目標設定して達成し続けていると次のようなプロセスで自信がついていきます。

例えば、会社から「50件契約を獲ってこい!」と目標設定されたとします。

このとき自分の実力では50件は難しいと感じます。したがって、そのまま50件の目標を目指して活動をすると未達で終わります。

未達で月末を迎えたので営業・セールスマンとして自信を失ないます。

自信を失っているので、新しい月の目標設定も未達で終わってしまいます。

このようなサイクルが3ヶ月でも繰り返されてしまえば私たちには恐ろしいことが起こるようになります。

それは、「私は目標設定をコントロールすることはできない。どうせ会社に達成できない目標設定されるんだから目指さなくてもいいや」と、無力な自分であると学習してしまう現象が起きるのです。

無気力営業マンになってしまうのです。

私たちは絶対に無気力営業マンにならないように注意しなければなりません。

そのためには、次のようなプロセスを経て自信を育てていく必要があります。

「50件は無理だな。15件だ! 15件はやろう!  いや……やっぱり10件かなぁ……。よし! 10件! 絶対に10件はやろう! これは絶対に達成させる!」。

まずはこのように目標設定は自分でコントロールできることを覚えていきます。

目標設定は自分ではコントロールできないと思い込んでおられる営業マンは大勢いらっしゃいます。

目標設定は自分でコントロールしていいのです。

50件の目標に対し15件前後しか実績が出せない実力ならば、15件で月末を迎えようが30件で月末を迎えようが未達は未達です。

それなら数ヶ月後に腐ってしまう自分になるよりは、活き活きと営業を楽しんでいる自分のほうが長期的な生産性と精神衛生上でも良いことです。

したがいまして、自分が絶対に達成できる数字を目標設定して、それを絶対に達成させるようにします。

これを続けていくことで、自分の目標は自分で設定し、それを責任持って達成させるというたくましい意識が芽生えてきます。

ちなみに、「自分はこの数字なら絶対に達成できる」とイメージできる数字こそが今の自分の実力になります。

自信が無い人ほど目標設定の数字は小さくなります。

しかしそれで問題はありません。

なぜなら、(上記の営業マンを例に挙げると)10件を絶対に達成させるからです。

上司は「目標50件なのに1ヶ月活動して10件って何なんだよ!」と怒るでしょう。

しかし無視です(申し訳ないフリはしなければなりませんが。笑)。

彼は10件の目標を達成させました。

自分で設定した目標を責任もって達成させました。

すると10件の感覚を体験できます。

それをもとに次の月の目標設定が変わってきます。

「10件は楽だったな。よし、今月は20件にしよう。……。う~ん、やっぱり20件はイメージがわかないな……。16件……。うん、16件だ! 16件くらいなら絶対達成できる! よし、やる!」。

彼は10件を達成させているので、達成できそうなイメージが10件から16件まで上がっています。

そして絶対に16件を達成させにいきます(このときに15件で終わることがないようにします。必ず達成できる数字を目標にしているので達成させます)。

すると、また上司は怒りますが無視します。

次の月は18件です。

その次は20件です。

すると上司は「お前数字が安定しだしたな! いいぞ! 30件を超えてみろ」と声かけの内容が変わり始めます。

なぜなら、おそらくその部の平均実績が30件~40件だからです。

トップセールスが50件を超えているくらいだからです。

その次の月は26件。

その次は28件。

その次は30件。

毎月毎月自分で目標設定をして、それを絶対に達成させてきているので目標を達成させようという意欲が違います。

なぜなら自信がついているからです。

自信はこのようなプロセスでついていくのです。しかもこの自信はとても強くモロさがない自信になります。

 

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自分で目標設定して、それを達成させると自信がつく!

目標を達成させているのに全く自信がつかないんだけど……のような方もおられます。

この方々は ”他人が目標設定している” から自信につながっていない可能性があります。

他人に目標設定されることでやる気(モチベーション)を下げています。

例えば、「50なんて無理、無理。最低限の20でいいや」と、こんな感じで仕事に楽しみもやりがい感じない状況になってしまっています。

しかし、絶対に達成しなければならない目標を達成し続けてきた人は自信がついています。

しかも、徐々に数字を上げてきているのです。

その人は自分の能力に対する自己評価も上がっています。

あなたは目標を達成しているのにも関らず、自信がついていなかったり、仕事へのやる気が失われているとしたら、絶対に達成できる目標を自分自身の中で設定されてみてください。

そして、その数字を責任を持って絶対に達成させてください。

まさにここが最大のポイントです。

絶対にその目標は達成させてください。

絶対に達成できる目標です。

だから絶対に達成させてください。

例えば上記のように、16件が絶対に達成できるイメージがもてているのに「残念! 今月は15件だったぁ~」なんてことにならないようにします。

もし、そうなったらこの仕事を辞める覚悟を持ちながら活動します。

絶対に達成できる目標ですので100%達成させます。

(締め切りまでに1件足りないのなら、最悪、親族や友人、夜中も駆けずりまわって埋めます。自分で契約したり、購入してください。絶対に達成させます)。

こう表現すると、意外とプレッシャーと緊張感の中での仕事になるのです。

そして、面白味もわいてきます。

これができるようになると、私たちは目標を達成する経験を繰り返すことができるので、自信がついてきます。

そして、その自信が高い目標にも挑戦しようと考えさせる原動力になるのです。

自信が無い人、自分の能力に対する自己評価の低い人は目標に挑戦しようとは考えません。

したがいまして、もしあなたが現在、仕事に対して自信を失くされているようでしたら、あなたの「今の状態に合った目標設定」を極秘でつくり、それを責任もって絶対に達成させていってみてください。

うまくいけば、1年以内に自信満々のトップ営業の中のトップ営業になっているかもしれません。

 

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まとめ

まずは目標はコントロールして良い。むしろコントロールすべき。

絶対に達成できる目標を立てて、絶対に達成させる。

はじめは小さい数字でも良い。どんどん大きくしていく。

 

目標設定をコントロールすることはできない……。

それにいつも高すぎるから未達で終わってしまうし……。

無気力で自信のない営業マンにならないように注意しなければなりません。

ぜひ、一度、だまされたと思って試していただけたらと思います。

あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「【危険!】目標設定を間違えると自信を失う| 営業マンのメンタル」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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