成長しない営業マンの特徴とは?

当たり前過ぎる話ですが、営業マンは営業実績を求められる仕事です。それゆえに日々成長して評価されるようになっていかなければなりません。

しかし、新人営業マン、中堅営業マンの中には成長しない人たちがいます。彼らは一生懸命営業トークを覚え、ロープレを繰り返し、がんばっています。それでも成長せず、営業実績が伸びていかないのですね。

今回はこのなぞを解いていこうと思っております。

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成長しない営業マン| 実は彼らが心底「成長したくない」「変わりたくない」と思っているから

成長しない営業マンには次のような特徴があります。それは彼らの本音に「成長したくない」「今の自分を変えたくない」という考えがあることです。私は営業マネージャー時代に、それに気がつけました。

なぜ彼らは営業マンなのに「成長したくない」「自分を変えたくない」と考えているのでしょうか? それは彼らの性格、または仕事に対する意識の低さなどではなく、心理学的に説明ができます。まず、私たち人間は「現状維持」をしようとする生き物だからと言えます。

「現状維持」とは、今の生活を維持しようとする意識です。誰でも苦痛や不安をさけて心地よい環境で生活していたいのですね。その意識です(苦痛や不安とは、努力による精神的苦痛、目標が達成されないかもしれない不安などです)。ですから、そのような苦痛や不安をできるだけさけ、現状維持をしようとするので、例えば社内でロープレをがんばっていたとしても、実際の現場ではそれを実践していなかったりするのですね(ロープレは上司が見ているので仕方なくやります。商談は上司が見ていないので、最小限のストレスでのぞむのですね。要は商談では粘ったり、切り換えしたり、押してみたりしないのです。それらの行為は苦痛だからさけるのですね。常に家にいるときのようなストレスなしの状況を維持して生きていたいのです)。

このような心理的な力が働いているので、本音では成長を目指していません。だから成長しないのですね。おそらくそうやって現状維持をしていても、クビになるような会社ではないのでしょう。またはクビギリギリの最低限の営業実績を出す力は備えておられるのでしょう(クビになったとしても、次を探せば良いと考えておられるかもしれません)。

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成長しない営業マン| 実は、お金持ちになんかなりたくないと思っている

成長しない営業マンは上記の現状維持の力が強く働いている人たちです。とは言っても、彼らは「トップ営業マンになってみたい」と口にはされます。

しかし、それはまるで私たちが「お金持ちになりたい」と口にすることと似ています。私たちは「お金がたくさん欲しい」と思いながらも、本当にそれを目指さなかったりします。中には目指そうとしたとたんに、次のような言葉が頭に浮かんできたりされます。

「自分は金儲けに走って、ガツガツした人間になってしまうのではないか……?」。

「優しい自分が利益のために他人をぞんざいに扱ってしまってまで稼ぐようになるんじゃないのか……?」と。お金持ちになりたいと思いながら、「自分が変わってしまうのではないか……?」という不安が同時に発生している状態ですね。したがいまして、そんな不安から解放されるためには現状維持をしておけば良いわけです。だからお金持ちになる行動を起こさないのです。

要は、目標をかかげているのに、それに向かって行動できない心理はそこにあるのですね。普通、目標に向かって行動することには苦痛や不安、忍耐などのストレスがともないます。そのストレスをさけるためには現状維持をしておけばいいのですね。だから3日坊主になるのです。そのくらいの時間が経つと元に戻ろうと現状維持意識が働くのですね。この人間の心理的カラクリを理解できるだけで、今後は営業マンとして成長していけるようになります。

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成長しない営業マン| 本当の自分は目標を達成してあとの姿だと思い込む

成長しない営業マンが成長していくには、やはり考え方を変えていかなければなりません。成長とは、表現を変えると「現状がポジティブに変化する」ことと言えます。すなわち現状維持にふさわしくないイベントになります。ですから、これもさけようと現状維持の強烈な力が働きはじめます(例えば、学生が「東大に行きたいッ!」と考えた瞬間、現状維持の力が働き「でもたくさん勉強しないといけないなぁ……。友達とも遊べなくなるなぁ……」と、成長しないような考えを頭に思い浮かべてしまうようなものです。現状維持からはずれる行動はさけたいのです)。

これは「何を当たり前にして生活しているのか?」が原因になっています。上記の学生なら「勉強の苦痛の時間を避け、友達との時間をたっぷりとる」ことが当たり前になっているはずです(したがいまして、この学生はその当たり前を維持しようとするのです)。

では、どうやったら現状維持の力を超えて、自分を成長させることができるのでしょうか? それは、自分の中で「本当の自分は目標を達成したあとの姿だ」と思い込むようにしていくことで可能になります。

現状=本当の自分ですね。それを一旦頭の中で壊してしまいます。「本当の自分は目標を達成したあとの自分」と思い込むと、現状に不安を感じます。現状は本当の自分ではないとソワソワしはじめます。すると、本当の自分になりたくて、目標達成しようと行動するようになります。そして目標達成させてホッと安心しようとします。その過程でちゃっかり成長できてしまえるというカラクリです。

ですから、営業マンとして消費者心理学やセールスコミュニケーション、商品知識などの勉強を真剣にはじめたりされるようになります。そして形だけだったロープレをそのまま現場で試されるようになります。さらに、そこでうまくいかなかった箇所をフィードバックして、次回改善して商談にのぞむような仕事の取り組み方をされるようになります。成長しない営業マンとは180度違う生活をされるようになります。

私たちは現状維持の強烈な力を超えて、自分を成長させていくためには「本当の自分は目標を達成したあとの姿だ」と、本気で思い込みことがとても大切になります。

もしあなたが成長したいと思っているのに行動にうつせていなかったり、3日坊主で終わっていたりされたら、ぜひ一度この思い込みを試してみていただけたらと思います。

この記事があなたの仕事の刺激になれましたら嬉しく思います。

あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「成長しない営業マンの特徴とは?」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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