人間不信になりかけた営業マンが、こうやって立ち直った話

      2017/08/18

人間不信になりかける営業マンと全くならない営業マン

私たち営業マンの仕事は商談をまとめ、成約数を伸ばしていくことにあります。

そして、その成約数が多ければ多いほど、入金額が高ければ高いほど会社から評価されます。

しかし、商談をまとめ、成約にたどり着くまでには何度も何度もお客様に断られるものです。

とくに、保険外交員、飛び込み営業(訪問販売)をされている営業マンなら「私の仕事は断られることなのか……?」と、錯覚してしまうほどの量を断られます。

この断られることを何度も経験するうちに、私たち営業マンは徹底的に人間の冷たさを心底知ることになります。そして「もう誰とも話したくない……」と、思わずにはいられないほど力を失いながら、まさに「人間不信」になる寸前の精神状態で仕事を続けているのです。

一方、同じようにお客様に断られているのに、人間不信になるどころかしっかりと実績を出し続け、毎日力強く仕事をしている営業マンも一部います。

とても不思議な社内構図になります。

それでは、このように人間不信になりかける営業マンと全くならない営業マンの違いはどこにあるのでしょうか?

できれば誰もが人間不信になりかけるほどに精神的に弱らずに、力強く仕事ができれば良いでしょう。

今回は、その2者の違いについてご紹介していきたいと思います。

※ちなみに、筆者の私は人間不信になりかける営業マンでした。(笑)

そして、私が営業マネージャー時代、部下だった方々も同じように多くが苦しんでいました。(笑)

私は彼らのメンタル面を回復させなければなりませんでしたので、今回はその経験をふまえて私なりの考えをご紹介していけたらと考えております。

 

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人間不信になりかける営業マンは「自分の仕事の役目を忘れ始めている」

お客様に断れ続けて、人間不信になりかける営業マンは―――全員ではありませんが―――そのほとんどが「自分の仕事の役目を忘れ始めている」という特徴が見られます。

反対に、人間不信に全くならない営業マンは「自分の仕事の役目を意識し続けている」という特徴が見られます(それゆえに人間不信になりません)。

では、「自分の仕事の役目を忘れ始めている」とは、どういうことなのでしょうか?

それは、私たち営業マンの役目とはお客様からお金をいただくことです。そして、その代わりに会社のサービス(商品)をお客様に提供して、お客様の生活を豊かにしたり、現状維持をしていただくわけです(別にIT業界のように常に新しいモノを提供しないと価値がないわけではありません)。

このようなコミュニケーションをお客様ととってきてくれることを前提に、私たち営業マンは会社から給料をもらっています。

ところが、人間不信になりかける営業マンは、この役目を忘れ始めます。

いつの間にかお客様と「家族のように。地域社会でのふれ合いのように。人と人とのつながりを味わいたい」という心の底にあった無意識の欲求を満たしたいと思うようになるようです。すると、上記の営業マンの本来を役目のことを忘れ始め、お客様と人間的なつながりをもつことやお客様の役に立つ人間でありたいと意識が変化するようなのです。

また、それとは別に、このような欲求がある人は根本的に人間を次のようにとらえている傾向があります。

「人間は優しくて、愛にあふれた存在である」と。これは人間のポジティブな面しか見ていないと言えてしまえます(日本は平和なので、よりそうとらえやすいのでしょう)。

この心理状態のときに、現場でお客様のあの容赦ない冷たさ、攻撃性にふれるわけですから、「もう他人なんて信じられない……。客なんて大嫌いだ……」と、傷ついてしまうのです。

そして、人間不信になりかけるまでに落ち込むのです(しかし不思議と「でも、そんな自分ではいけない。お客様を信じなきゃ……」と、変な方向に考えを走らせるようです)。

大切なことなので繰り返しますが、私たち営業マンの役目は、けっしてお客様と個人的に人間的なつながりを持つことではありません。

 

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人間にはポジティブな面とネガティブな面がある。

今後はお客様に断られ続けたとしても人間不信にならないために、次のことを改めて確認しておく必要があります。

それはとても単純なことですが、かなり大切なことです。

その確認事項とは、私たちが生きている世界は「1セットの関係」で成り立っているという現実、事実です。

1セットの関係とは、

男と女。

表と裏。

光と影。

愛と憎しみ。

攻撃と防御。

善と悪。

ポジティブとネガティブ。

このようなことです。

1セットの関係になっています。

どちらかひとつだけが存在していることはありません。

すなわち、私たち人間全員にポジティブな面とネガティブな面があることを再度確認しておいていただきたいのです。

人間のポジティブな面は「愛情や友情や協調性」などでしょうか。

反対に、ネガティブな面は「憎しみや攻撃性、あざむく」などでしょうか。

これが全員にあるわけです(私にはしっかりとあります。あなたはいかがでしょうか?)。

このことを再度認識できれば、お客様は私たちのような知らない営業マンが近づいてくると、警戒心がわいてきて、だまされないようにと攻撃性を容赦なく発動してくるようになるのは当然であると理解できると思います。

もちろん、ウソもついてくるでしょう。

※仲が良い友人同士でも、状況によっては攻撃的になったり、ウソをついたりしています。(笑)

おそらく、あなた自身の中にも、たっぷりと攻撃性が眠っているわけです。

ただそれが起きていないだけで。

ということは、お客様もネガティブな面をもっているので、もちろん知らない他人である私たちが近づけば、眠っていた攻撃性が起き上がるのです。

「自然な現象」と表現しても違和感はないでしょう。

したがいまして、再度、この世界は「1セットの関係」であることに意識を向ける必要があります。

 

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現実をとらえる

したがいまして、まずはこの現実を受け入れなければなりません。

基本的に、お客様に断られて人間不信になってしまいそうな営業マンは、「人間」に対するとらえ方が理想的過ぎていると言えます(私の経験則の範囲ですが)。

表現を変えると「少し子どもっぽい」とも言えるでしょうか。

ですから、お客様のネガティブな面にふれて傷ついてしまうのです。

光があれば、必ずそこに影もできています(人は光ってるところばかりに目がいきやすですが)。

人間には愛もありますが、それが憎しみにも変わってしまう危険性もあります。

まさに、お客様が自分を受け入れてくれなかったので―――信じて、愛情をもっていただけに―――断られることでそれが憎しみに変わってしまい人間不信になりかけるのですね。

そして、ポジティブが強い人でも必ずネガティブがあります。

そこを見逃されていると営業の仕事のみならず、人間関係で痛い目にあってしまいます。

何事にもポジティブな面とネガティブな面がセットになっています。

 

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人間は知らない人には冷たい。そして、攻撃性をみせます

上記のことを冷静になって考えられるようになると、お客様との接し方が変わってきます。

お客様に断られても人間不信にならない営業マンたちのように、「私の役目を全うする」ことに集中できます。

私たち営業マンの役目は、お客様と個人的な心のつながりをもつことではありません。

たくさんのお客様に自社のサービス(商品)をご提案して、入金していただくことです。

ただ、その目的のために、お客様と心のつながりを持ってご紹介をいただいたりと一生懸命活動するのなら、それはとてもさわやかでしょう。

お客様も、そんな担当者なら応援したくなって、友人を紹介したくなるわけです。

しかし、そのような考えがなく、ただただ友人のようにつながりを持とうとしたり、お客様に受け入れられたいとだけ考えていれば、お客様はそれをびんかんに察知しれます。

「なんだこの人は?」となってしまうのです。(笑)

ですから、まず私たち人間は知らない人に冷たい、そして、平気で攻撃性をみせることがあると再確認をしてから営業活動に出るようにします。

「これから毎日、人のネガティブな面をたくさんみることになるぞ」と、はじめから意識しておけば精神的苦痛をやわらげることができます(実際に断られるあのつらさに耐えていきやすくなります)。

そして、実際に、お客様のネガティブな面に出会ったら、「おお! これか! 私はプライベートであのような態度をとるのはやめよう」とか「おお! ああやって断るのはいいな! あのお客さんうまかったな」と、普通のことととらえ、次のお客様へと声かけに行けば良いでしょう。

また、それと同時に、そこから学ぶことも楽しい作業になります。

例えば、断られたお客様の顔つき、服そう、話し方、トーク展開……それらを記憶して、次回似たような人に出会ったらどう対応するのかを考えるのです。

「この時間帯は慎重にコミュニケーションをとりに行こう」とか「完全に裏切られた……。では、今後は裏切らせないためにビックな特典を用意しておこう」などと、そこから学んで対策を考えるわけです。

このような作業をコツコツしていると、思いのほか早く営業スキルが高まっていきます。

そして、部下や後輩をもつようなポジションになったときに、同じように苦しむ彼らに親身になってアドバイスをしてあげられるようになります。

繰り返しになりますが、もし、これをここまで読んでいただいたあなたが、人間不信になりそうならば、再度「人間は温かいし冷たい。そのどちらも持っている」と確認されてみてください。

そして、私たちの役目である、多くのお客様に自社サービス(商品)を使っていただき、豊かになってもらったり、現状維持をしていただきましょう。

その代わりに、しっかりとお金も入金していただきましょう。

この記事があなたの仕事の刺激になれるようでしたら、とても嬉しく思います。

あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「人間不信になりかけた営業マンが、こうやって立ち直った話」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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