ここがポイント! 営業マンの自信のつくり方

営業マンの自信が、お客様の決断に影響を与える

営業・セールスの仕事で結果を出すためには、たくさんのお客様とセールスコミュニケーションをとらなけらばなりません。そして、同時にそのセールスコミュニケーションの質が高くなければなりません。それでこそ結果が出せるのがこの仕事です。

では、セールスコミュニケーションの質の高い低いは何が基準になっているのでしょうか? それは自信です。営業マンの自信です。自信がある営業マンのセールスコミュニケーションはおのずと質が高くなっています(私たちはすでにそのことを経験で知っていると思います)。「お客様の決断に影響を与えるには、自分がいかに自信をもってコミュニケーションとれるかにかかっている!」と、日々現場から学んでいます。

しかし、私たちの職場ではおかしなことになっています。まず、なぜか上司は毎日説教とプレッシャーをかけてきます。私たちの自信をそぎ落とすような言動を浴びせてきます。そして、悲しいかな自分の結果を確認することで自信を失っていきます。思い通りに目標を達成できていない自分自身でいることを長い期間続けてしまうことで、いつの間にか大きく燃えていた自信の炎がろうそくばりに小さくなっていたりします。

今回は自信をテーマにとりあげていますが、このテーマに取り上げると、多くの営業マンは暗くなっていきます。それほど自信はデリケートなテーマでもあります。

しかし、ご安心ください。実は自信をつける方法、自信を安定させる方法はきちんとあります。今回はそれをご紹介していきたいと思います。

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「フンッ! お前はノロマだな!」

このセリフは童話『ウサギとカメ』の有名なセリフです。ウサギがカメに向けて言い放つ言葉です。この一言がきっかけになり、お互いがかけっこで競いあうようになります。そして結末はご存知の通り、ウサギが油断してカメが勝ちます。そこから「油断大敵」「能力が低くとも、努力を続ければ成功できる」が教訓とされています。

しかし! ここで考えていただきたい設定がありあます。私たち営業・セールスマンにとってとても大切ことにつながります。

もし、ウサギがカメに「もう一回勝負しよう」と言ってきたらどうなるでしょうか? ウサギはカメにこうたたみかけています。

「なんだ、逃げるのか? やっぱりノロマなんだな。だから勝ち逃げしたいんだ。まさに弱虫の考え方だな」と。

このときカメはどう反応するでしょうか? おそらくカメの性格を考えると「よし、もう一回やってやろう!」となるでしょう。そして、二回目のレースが行われるでしょう。もちろんこのときのカメは必ず負けるでしょう。なぜならウサギが油断しないのですから。

レース後、ウサギに言われます。「やっぱりお前はノロマだな」と。カメはもう一度挑戦を申し込みます。でも勝てません。何度もウサギに挑戦します。

「また、勝てる! 一生懸命やってればまたチャンスがくる!」。

しかし、手抜きをしないウサギには勝てません。すると、しだいにカメはこう考えるようになります。

「なんで、僕は足が遅いのか……」。

「なぜ、ウサギに生まれなかったのか……」。

カメの心には劣等感が充満していきます。

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自信がない人たちはこれが原因!

この童話、感の良い人ならすぐにあることに気がつきます。そもそも「なぜ、かけっこで競争しなければならないのか?」と。

そうです。すべては、ここに問題があります。カメは、ウサギに「よし、次はどちらが泳ぎが速いか勝負しろ!」と言えばいいのです。しかしカメは陸地で、しかもかけっこで勝負しようとします。

これは、カメが、

  • 自分の良い点を理解していない(もしくは知らない)
  • 自分に基準がない(自分の目標や自分の価値観がない)
  • 他人の基準で生きてきたので劣等感が生まれた。だから他人の基準で評価されたい。

のような状態だからです。

ちなみにこのような心理状態のカメは、今後も絶対に自信をつけることができません。なぜでしょうか? それは絶対にウサギに勝てないからです。

実は、私たちの現場でも同じことが起こっています。私たちの現場の基準は「良い売上結果を出した者が素晴らしい」です。しかし、仮に実績が高くても、

  • キャンセル率が高い
  • 入金につながらない
  • お客様との取引期間が短い
  • 購入単価が低い
  • クレームが多い

などがあれば、それは本来あまり評価できる内容ではありません。私たちがこの仕事で自信をつくっていくためには、まずは「自分の良さ」を知り、さらに磨いていくことが大切になるのですね。

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営業マンの自信のつくり方

それは自分の基準を密かに設けることになります。そして、その設けた基準を超えていくことだけを意識しながら活動されることです。

大切なことなので繰り返します。私たちがこの仕事で自信を得ていくためには、

  1. あなた自身の良さを再確認する。そしてその力をしっかりと育てる。
  2. あなたの基準(価値観を中心とした目標)を密かに設ける。それを達成し続ける。

これらを意識しながら生活されることが自信が育っていくようになります(ちなみに「密かに設ける」ことがポイントです。あなたがあなたの基準を公開しながら「私はこのやり方です」とやってしまわないためです。そんなことをしてしまうと100%社内の和が乱れます。そして、あなたは出世のはしごをはずされてしまう可能性も出てきますので)。

あなた自身の基準がもてるようになれば、上司の基準に合わない自分でも「私は私の基準を満たしている。仮に彼らが私の基準を私以上に満たせるのか?」と、考えられるようになります。まさに自信をもって仕事ができるようになります。不安に襲われることもありません。

カメの良さは、陸と水中で活動できる点です。そして圧倒的な寿命の長さもあります。「ウサギとかけっこで勝つ」という、他人の評価基準で勝負しようとせず、自分の良さを中心として活動していればいいのです。そこで、自分の基準で他人と競争できればしめたものです。必ず勝てるのでさらに自信に溢れるようになるでしょう。

もしあなたが、「自分にはどこに良さがあるのだろうか……」と感じておられるのなら、まずはご自分の良さを見つけることに専念しましょう。

※自分の良さを見つけるきっかけになったり、自己分析する方法はこちら

ぜひ、あなたの基準を設け、一生懸命それを超えていけるようにがんばっていただき、強力な自信をつけていっていただけたらと思います。陰ながらではありますがあなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「ここがポイント! 営業マンの自信のつくり方」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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