「ダメだ……できるわけない」と、日々感じてしまう営業マンの方へ

      2017/07/28

「悲観的思考に陥る人」と「本当の自信を持っている人」

「ダメだ……できるわけない」。

目標に対して、このような悲観的な思考が頭の中を支配し始めてしまうと、私たちは一気に実績を出すことができなくなっていきます。

今まで調子良く実績を出していた人でも、この悲観的な思考が芽生えた途端に、そのパフォーマンスの質を低下させていきます。

では、なぜ私たちはこのようなネガティブな心理状態に陥ってしまうのでしょうか?

その原因は、今まで持っていた私たちの自信が揺らぎ始めてしまったからです。

例えば、お客様からの拒絶を真に受け続けてしまい、いよいよ忘れようとしても忘れられないほどに心に傷がつき始めたときや、与えられる目標を達成できない期間が何か月も続いてしまったとき、または同僚と自分の実績を比較したときに、その同僚より悪い実績が続いたときなど、このような経験がそのきっかけとなっているのです。

そして、このような経験を何度も何度も味わう環境にあるのが私たちの仕事の特徴でもあります。

表現を換えると、私たちが持っている自信の根本に影響を受ける環境で仕事をしていることを意味します。

しかし、だからといって皆が「ダメだ……できるわけない」と考えるわけではありません。

自信の根本に影響を受ける環境にいながらも、その思考が悲観的にならない人たちがおられます。

そのため、この人たちの実績が極端に下がるようなことがほとんどありません。

まさにこの人たちこそ「本当に自信を持っている人たち」であるといえます。

ちなみに、私は抜群に「悲観的思考に陥る人」でした。(笑)

おかげさまで、当時は上司からの叱責も重なり、精神的苦痛である不安、あせり、プレッシャー、そして無力感を味わい続け、そこから抜け出せず地獄のような日々を送っておりました。(笑)

おそらく今現在、当時の私と同じようにそのような苦痛の中で仕事をされている方も多いことと思います。

そこで、そんな苦痛に頭を抱えておられる方々が、明日にでもその苦痛から解放され、揺らいでいた自信を不動の自信へと回復させ、かつ自尊心も高めていけるようになっていけるように私の経験をふまえた情報をご紹介していきたいと思います。

「悲観的思考に陥る人」が「本当の自信を持っている人」へと成長を遂げていくためには何が必要なのでしょうか?

 

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問題点: 自己効力感が弱まる

悲観的思考に陥る人たちの問題点に「自己効力感が弱まっていく」があります。

したがいまして、この問題点を改善させることで「本当の自信を持っている人」へ変わっていけるようになります。

さて、ここで急いで「自己効力感」についてご紹介したいと思います。

突然新しい言葉を使ってしまいましたので、まずは自己効力感の説明をいたします。

自己効力感とは社会心理学に登場する概念の1つです(とても簡単な概念になります)。

要は、「自分ならできる」と自分自身の能力に確信を持つことをいいます。

例えば、あなたの今月の目標が「月間○○万円」「月間○○件の契約獲得」とします。

この目標に対して「私は達成できる」と確信を持っている心理状態です。

この確信を持つ=信じて疑わない心理状態が重要になります。

さて、自己効力感が弱まっていく人たちは、この自分の能力への確信が揺らぎやすいのです。

すぐに自分を不信してしまうとでもいえるでしょうか。

したがいまして、自信が根本から揺らぎはじめてしまうのです。

 

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問題の原因: 成功体験の少なさ、または成功体験の解釈能力に問題あり

では、なぜ自己効力感が弱まっていくのでしょうか?

普段は誰しもが「自分ならできる」と思いながら仕事をされているはずです。

しかし、実際に上記のような逆境が訪れると自分への能力の確信が一気に崩れ、持っていた自信が揺らぎ始めてしまわれます。

悲観的思考に陥る人たち=自己効力感が弱まっていく人たちは「成功体験」が少ないことがその原因となっています。

大切なことですので繰り返しますが、成功体験が少ないのです。

自分自身で「成功した!」と心から喜べる成功体験が少ないゆえに、成功体験が感情の記憶に残っていないのです。

この場合、逆境の環境に身を置いたときに自分への能力への確信が揺らぎやすくなるのは当然といえば当然ではあります。

成功体験が少ない人たちには、次のような特徴もあります。

例えば、先輩の商談を少し観察しただけでコツをつかみ、そこそこ実績が出せるようになってしまった人や成功体験はたくさんもっているのだが、本人の解釈が「こんなの大したことない」「こんなことは他の人だってできる」「私の力ではない。お客さんが契約する気だっただけ」など、自らの努力、能力をなぜか受け入れない(拒む)、このような特徴があります。

これでは成功体験が感情の記憶に色濃く残っていきません。

それはまるで紙に鉛筆で線をひくときに、2Hの芯を選び、弱い筆圧で1度だけ線をひいてしまうようなものです。

薄く弱々しい線です。

よく見えません。

もちろん消しゴムですぐ消せてしまいます。

ここで、2Bの芯を選び、筆圧を強く、何度も同じ箇所に繰り返し線をひいている人がいたらどうでしょうか?

その人の線はくっきりとはっきりとよく見えるはずです。

消しゴムで消そうとしても中々消えません。

このように、色濃く自分の感情に成功体験が記憶されていません。

したがいまして逆境という消しゴムに対抗がどうしてもできません。

その結果、悲観的思考が頭の中に充満し始めるのです。

この問題点を解決するためには、成功体験についてよく知る必要があります。

成功体験をよく知るためには、

「1、成功体験を味わう」

「2、成功体験を成功体験として解釈する」

の2つの作業が必要になります。

 

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改善策1: 成功体験を味わう

まずは成功体験を味わう必要があります。

多くの人は勉強、スポーツ、趣味の世界で何かしら成功体験をされていますが、それとこれとは話が別です。

なぜなら、多くの人の成功体験は「他人に勝っている」ことが成功体験となっているからです。

しかし、他人に勝っていることだけを成功体験とされていると、他人に負けたときや自分より優れた人に出会った瞬間にいとも簡単に悲観的思考に陥っていくのです。

私が営業マネージャーだった頃の部下の方にプロ野球選手を目指している方がおられました。「プロテストに受かるために野球を続けている」と話されていました。

もちろん、彼の友人にはプロに行った人がいました。

学生時代からキツい練習を乗り越えてきた野球エリートの方です。

私なんかは一瞬で「すごい!」と思ってしまいます。

なぜなら、プロを目指している野球部の練習といえば地獄絵図にしか見えないほど過酷で、しかもそれだけではなく、そのスーパー縦社会でもまれてきた背景が容易に理解できるからです。

しかし、その彼はお客様の冷たく容赦ない拒絶にまったく耐えられませんでした。

よって、どんなにセールストークの改善を試みても実績が出せなかったのです。

そして彼は営業を辞めていきました。

私はお客様に断られることなんて、野球部の吐くほどの走り込みやノック、先輩の理不尽なしごきに比べたら屁でもないはずだと思ったのですが、違っていました。

これは、営業の世界での成功体験が無かったためでした(私もこの経験を通して初めて学びました)。

他の分野の成功体験ももちろん大切ですが、それよりも「挑戦している分野での成功体験」が必要になるのです。

では、どうしたら挑戦している分野で成功体験を味わうことができるのでしょうか?

実は、その方法はとても簡単です。

その方法とは「絶対に達成できる目標を立て、それを絶対に達成させる」ことを繰り返すことです。

絶対に達成できる目標を自分で考えて立てます。

そして、その目標を絶対に達成させるのです。

もし達成率99%で着地してしまったら仕事を辞めることを意識するほどに緊張感をもたなければなりません。

「ん!? 絶対に達成できる目標を設定して何の意味があるんだ……」と思われるかもしれません。

「高い目標を設定して、それを達成させなきゃいけないだろ?」と思われるかもしれません。

しかし、実は違うのです。

「私はできる」と、自分の能力に確信を持つためには、その本人に「目標を達成させた経験」が必要になります。

この「目標を達成させた経験」を何度も何度も繰り返していると、あるとき「私は立てた目標を達成できる人間だ」と、いよいよ確信がもてるようになるのです。

なぜ、高い目標を設定しないのか?

それは高い目標を達成できたとしても、その回数が決して多くはならないからです。

特に最悪なのが1ヶ月目に未達成、2ヶ月目も未達成、3ヶ月目に達成というパターンです。

文章にするととてもあっさりした印象ですが、実際の本人は90日間もの間、未達成(成功体験なし)期間というストレスを経験します。

こういう経験をしてしまった人は4ヶ月目に一気に実績を落とします。

なぜなら、実績が出せた安堵から「もうあんな苦しみを味わうのはイヤだ」と、身体がストレスから防衛しようとするからです。

そして、成功体験も少なかったので、次に説明する「成功体験の解釈」がネガティブになってしまうのです。

「あのときは繁忙期で誰でも実績が上がる時期だったし」

「強引に走らされた。もうあの上司はいないから自分のペースでやりたい」

「さんざん私のことを断ってきたお客たちが大嫌いだ! できるだけアプローチしたくない」

など、成功体験よりもストレス体験のほうが色濃く記憶として残ってしまいやすいのです。

すると、高い目標を達成させたはずなのに、あっさりと悲観的思考に陥っていくようになります。

逆境が迫り来ると、自信もすぐに揺らぎ始めてしまいます。

すると生産性が悪い営業マンとなってしまうのです。

しかし、「絶対にできる目標を立てて、それを絶対に達成させる」ことを繰り返していたらどうなるでしょうか?

会社の高い目標を無視して、自分との約束でもある「絶対に達成できる目標」を立てるのです。

そして、その目標を絶対に達成させます。

すると、もちろん上司には怒られますが(笑)、しかし自分で立てた目標は達成させたので「あっ、私はここの数字まではできるんだ……」と、しっかりと自分の能力に確信が持てるようになるのです。

これが良いところは、1日ごとに成功体験が味わえることです。

または3日ごとでも良いでしょう。

「3日間で○○は絶対にやる!」と目標を立て、3日後には成功させているのです。

ただ、同僚はもっと高い実績を出しているかもしれません。

それでも構いません。

なぜなら、どうせ3ヶ月後、6ヶ月後には同じ実績を出せるようになっているか、その同僚を超えているからです。

そして、ときには同僚が「ダメだ……できない」と感じている横で、自分は「私は○○は絶対にやる!」とやれることだけを考え、積極的に活動しているようになるのです(成功体験が多いので、勝手にそう考えるようになってしまいます)。

○○の目標の部分は、自信が大きくなればなるほどその数字も大きくなっていきます(それを達成させることのできる実力もきちんとついているからです)。

「絶対に達成できる目標を立てて、それを絶対に達成させる」。

ぜひこれを試していただいて、成功体験を何度も何度も味わっていただけたらと思います。

※ 絶対に達成できる目標を立てて、それを達成できなかったなんてことがないようにするのが重要です。

そうならない目標をじっくり考えなければなりません。

絶対に達成できる目標です。

絶対に達成させてください。

もし実績が少し足りないかもしれないという状況になったのならば、「自分で契約する」「友人、親族、家族に売る」までして必ず達成させてください。

そしてこっそり休日返上してでも達成させてください。

未達成はありえません。

未達成が許されるのなら、会社の高い目標を追えばいいわけです。

絶対に達成できる目標を立てて、絶対に達成させてください。

意外と緊張感も出てきます。

それが本当の成功体験として記憶されていきます。

 

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改善策2: 成功体験を成功体験として解釈する

成功体験を積んでいるにも関わらず、その解釈能力に問題があるためにせっかくの成功体験が感情を伴って記憶されない人たちもおられます(私はこのタイプでした。笑)。

例えば、上述したような、高い目標を3ヶ月目に達成させることができた人がいたとします。

この場合、素晴らしい成功体験なはずです。

しかし、解釈能力に問題があるために素直に成功体験として認識しないのです。

「3ヶ月もかかった……」

「繁忙期だったからだ……」

「たまたま契約したい人たちに出会ったからだ……」

「先輩にかなり助けてもらった」

「後輩のAさんは、私より高い実績だった……」など、このようにネガティブな解釈をもってその月の活動を振り替えるのです(これは解釈能力が正常な人からすると理解できない思考回路に思えるでしょう。しかし、本当にこのように解釈してしまわれる人たちで溢れているのが営業職の現場です)。

この人たちが「私はできる!」と自分の能力に確信を持つことができるでしょうか?

難しいでしょう。

したがいまして、自分の活動について、とりわけ成し遂げたことについてポジティブに解釈する意識をもたなければなりません。

そのためには、まずこのように「あら? 私は解釈能力に問題があったかも?」と気がつけることが大切になります。

【成功体験として解釈する】

・3ヶ月もかかった → 私は3ヶ月ものストレスに耐え、きちんと結果を出すことができた!

・繁忙期だったから → 私はお客様の意識が高まっているときには、確実に成約できる能力を持っている。

・たまたま契約したい人に出会ったからだ → 私は契約したい人を逃さないセールス力がある。ストレスに耐え、アプローチし続けた結果である。

・先輩にかなり助けてもらったからだ → 私は先輩のノウハウを吸収して、売る力を高めることができた。しかも、それが思い込みではなく、数字に表れ、その能力が証明された。

・後輩のAさんは、私より高い実績だった → 私は高い目標を達成させた。彼もその基準を超えた人だ。素晴らしい! よし、来月は彼を超えよう。そして彼にも私の姿を通して刺激を与えてあげよう!

ここではネガティブな解釈をポジティブな解釈に変換していますが、そもそも初めからネガティブに解釈する必要はありませんので、まずは何かを成し遂げたなら(どんな小さなことでも構いません)、きちんとその成功体験を成功として解釈してください。

この解釈能力は、営業職として仕事を続けていく上でとても大切になります。

 

 

成功体験が積み重なると……

「ダメだ……できるわけない」と、悲観的思考に陥ることがなくなります。

目標が高ければ、「挑戦しよう!」と自然と思えるようになります。

まぁ当然ですよね。「自分はできる」と確信しているので(自己効力感が高いので)積極的な活動になるわけです。

このような心理状態に仕上がっていくと、ようやく「本当の自信を持っている人」の仲間入りができるようになります。

どんなに逆境の環境でも、そのストレスによって自信を根本から影響を受けることはなくなるのです。

もしあなたが悲観的思考に陥っておられるのなら、ぜひ上記の改善策を意識されてみて、実際の生活の中に取り入れてみてください(注意: きちんと営業の分野で実践されてみてください。「まずは趣味の世界で試してみる」のように、仕事から目を背けないでください。まずは絶対に達成できる目標を考えてみてください)。

 

以上、「『ダメだ……できるわけない』と、日々感じてしまう営業マンの方へ」でした。

あなたのご活躍を心から応援しております。

この記事があなたの刺激になれたら、このうえなく幸いです。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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 - 心理学, メンタル力