営業実績が低い人たちの特徴| 営業マンのメンタル

営業実績の低い人の特徴は「ネガティブ」

私が営業マネージャーを経験して分ったことがありました。それは、営業実績の低い人たちは「思考がネガティブ」であることでした。

営業マネージャーは営業実績が高い人、低い人、どちらの部下の方々ともコミュニケーションをとらなければならない仕事です。それゆえに気がつけたことでもありました。

営業実績が低い人は、思考がネガティブゆえになかなかそれが高まっていきません(一時だけ、ある期間だけ高い営業実績が出せても、それが1年、2年と安定してくれなかったりします)。

まさに営業部の「不思議な現象」でもある、なぜ同じ商材を扱いながら営業実績が高い人と低い人に分かれてしまうのか? この原因でもあります。

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思考がネガティブとは?

さて、あなたは営業実績が低い人の特徴を備えてしまっておられますでしょうか?  営業実績が低い人の最大の特徴「思考がネガティブ」を具体的に下記に挙げてみます。

  1. とにかく批判的。批判的な話題、批判的な言葉を使う。批判的な人たちの和の中へ積極的に入り、溶け込む。
  2. 目標を追わない。
  3. 商談中は明るく元気だが、それ以外の時間は暗い。

この3つです。この3つは強烈な「ネガティブ」です。このようなネガティブをもっていると次のような負のスパイラルに陥っていきます。

・営業実績が出せない。ゆえに心身ともに疲れる。

・思考がネガティブゆえにリラックスできない。そしてやる気が低下する方向に自分を導く。力が湧かなくなってくる。

・力が湧かないので目標達成を諦める。

・上司に叱られる。低評価を受ける。営業実績が無いので「自分は会社に貢献できていない……」とネガティブに考えはじめる。

・転職。

実は、この負のスパイラルは私が「この人は思考がネガティブだなぁ……」と感じた人たちの行動パターンでした。ほとんどの方が営業職を辞めていかれました。

いかがでしょうか?  あなたはご自分を振り返ってみて上記に当てはまることはございますでしょうか?

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えッ!? そんなに違うの!

実は、営業実績が高い人と低い人とでは社内環境が180度違います。同じ職場ですが、その世界は次のような差があったりします。

例えば、営業実績の高い人たちは上司からの扱いが違います(これは本当に全く違います)。

おそらくほとんどの上司は営業実績の差に関係なく部下を平等に扱ってるでしょう。しかし、裏では上司とこんなやり取りが行われています。

「○○さん、今日もお願いしますね」。まずはこんな気を遣ったメールや電話をもらえたりします。

上司は、営業実績の高い人たちのモチベーションが極力下がらないように配慮しているのですね。もちろん彼らは叱られることはほとんどありません。それよりもたまに息抜きのような出張を担当させてもらえたりもします(会社にもよりますが)。

また、上司が内勤者へこっそりと彼らの仕事ぶりを褒めてくれていたりもします。したがいまして、部署が違っても内勤者の方々からも丁寧に扱われます。そのおかげで彼らは仕事の環境が良くなります。もちろん精神的に余裕も出てきます。よって、さらに自分たちのペースで営業に没頭できるようになっていきます。その結果、営業実績も高く安定されます。ゆえに年収も高く、豊かな休日を送っています。同じ会社で働きながら、環境、年収に大きな開きが出てくるのですね。

それでは、なぜ、このような差が生まれているのでしょうか? 

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営業職は実績主義の世界だから

それは営業・セールスが「実績主義」の世界だからです。

実績主義は、営業実績が低いと生き地獄になります。それゆえに「早く営業実績を出さなければ……」と焦ります。この焦りが最大の問題になっているのですね。

営業実績の低い人たちは、そんな焦りを抱え、不安も感じながら仕事をされています。そしてその状況をネガティブに解釈されます。まさに身体中にネガティブが充満している状態です。

営業・セールスの仕事では、この心理状況になってはいけません。なったとしても、なんとか抜け出さなくてはなりません。そのためにはネガティブ思考をやめなければなりません。

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ネガティブな世界に入り込まれていませんか?

もしあなたが次のような人たちと付き合ったり、ひんぱんにコミュニケーションをとられているようでしたら危険です。ネガティブ思考どっぷりな可能性があります。急いで意識を変えていかなければなりません。

  • 感情のまま叱る上司
  • 社内批判を繰り返す同僚
  • 批判的で警戒心が強いお客様

普通、このような人たちには自分がポジティブな精神状態であれば絶対に近づきません。しかし、不思議ですがネガティブ思考がどっぷりなときはなぜか彼らとコミュニケーションをとろうとします。しかも真剣。

例えば、「感情のまま叱る上司」。ネガティブ思考にどっぷりなときは、このような上司に真剣に向き合われます(おそらく、お人柄が真面目だからでしょう)。私ならこんな上司「心の中で無視」します。数字をどう高めるかに怒りの感情はいりません。むしろ生産性が落ちてしまいます。怒りのまま叱るエネルギーがあるのなら、セールスコミュニケーションの改善に着手しなければならないでしょう。

このような叱る上司の多くが、ただただ自分のイライラをぶつけているだけだったりします。そのイライラの表現方法も、

  • パワハラ。容赦ない罵倒。
  • あなたの営業実績に対し「そうなった理由」を延々と追求してくる。
  • 「実績が出るまで帰ってこなくていいよ」という、無関心で冷たいマネジメント。

ひどいものばかりです。これらは営業実績の低い人たちに対し、ただ個人的に上司がイラついているだけです。

したがいまして、まずは波風が立たぬように配慮されながらも、心の中でその上司をしっかりと徹底的に無視していかなければならないのです(無視をしたところで自分が死ぬわけではありません。これに思い当たる方が読まれておられましたら試されてみてください)。

次に、「社内批判を繰り返す同僚」です。この同僚の特徴は「やれ給与システムがどうだ」「やれ人事システムがどうだ」「やれ責任者のマネジメント方法がどうだ」と、その同僚がどうすることもできない非建設的な話がとても多いです。

そして面白いのが、営業実績の低い人たちはその場で「ハイ、ハイ」と上手にやり過ごされるのですが、なんと家に帰ってからは同じようにイライラされたりしています。そして、そのどうすることもできない非建設的な話にしっかりと納得と共感をされていたりします。

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営業実績の高い人たちは思考がポジティブ

一方、営業実績の高い人たちはどうでしょうか?  営業実績の高い人たちは思考がポジティブです(明るい、さわやかというような「性格」についての話しではありません)。そして、営業実績の高い人たちは基本的に自尊心も高いです。ゆえに、感情的に叱ってくる上司に対して心の中では無視されています。それは彼らが営業実績の低い新人時代からそうです。そのようなネガティブな上司の言葉は常に右から左へ流しています(右から左へ流せるスキルがあるのですね。そして「どうせ自分はトップになる。いちいち反応するだけ疲れる」のような感覚をもっておられます)。それゆえに、「営業実績はトップで当たり前」というポジティブな意識を持ってもおられます。

これが理由で、上司に叱られたとしても心の中に残りません。ゆえにストレスが少ないのです。ストレスが少ないので、すぐに明日の営業戦略を練ることができます(※営業実績の高い人たちの最大の特徴は、仕事が終わってからのプライベートの時間も常に営業戦略を考えている点です。休日以外は常に仕事のことを考えておられる人が非常に多いです)。

次に、社内批判を繰り返す同僚の対応です。これも同じです。そのようなネガティブな内容には適当に相槌を打ちます。そしてすぐ忘れます。それより、会話は自分が楽しめる話をします。自分や周りが楽しくなれる話をします。

このような世界観の違いがあるので、営業実績の高い人たちと低い人たちが仲良くなりにくいのですね。営業実績の低い人たちは、お客様批判や社内批判をすることで、日頃の精神的ウップンを解消しようとされます。よって、営業実績の高い人たちの「楽しい話」に関心が持てないのです。それよりもまず先に、溜まったウップンを何とか解消したいのです。ゆえに楽しい気分にはなれないのです(これは無意識にそうなります)。

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営業実績の低い人たちの最大の弱点

「ネガティブなお客様とコミュニケーションをとってしまう」、です。

営業実績の低い人たちは、批判的、警戒心の高いお客様と真剣にコミュニケーションをとられるクセがあります。それには理由があります。

営業実績の低い人たちは、一生懸命がんばって実績を上げようとされています。したがいまして、批判的で警戒心の高いお客様へも真面目に営業トークをされます。しかし、面白いことに批判的で警戒心が強いお客様は意外にも質問が多いのです。実績の低い人たちは、その質問に切替えそうとされます。そして突破口を見つけようとされます。それが次第に「このお客様、いけるかも……」と、思い始めてしまうのです。それゆえに、検討になるお客様でも(最終的には成約にならないお客様なのに)、営業トークが続く相手なので話し込んでしまわれるのです。

営業実績の無い焦りがそうさせています。しかし、残念ながらおかげで大事な時間をロスすることになります。にもかかわらず、そんなお客様に再訪問などされます。

その理由は報告のためです。たとえ成約にならなくても「私は仕事をした!」と、上司に報告の材料だけは作っておきたい心理が働くのでそんな行動をとられるのです。

では、営業実績の高い人たちはどうでしょうか?  彼らのお客様対応はどうなのでしょうか?

営業実績の高い人たちは、星の数ほどお客様がいると捉えて飛び込み営業(店舗内販売)をされています。そして、基本的にポジティブなお客様だけを相手にされます。素直に営業トークを聞いてくれる「なるほどね、そんな得があるんだ♪」と軽快に話が進むお客様しか相手にしません。ゆえに、常に自分が主導権をもちながら商談されています。批判的で警戒心が高いお客様を相手にされません。その場合、要点をこちらが一方的に話し、パンフレットを渡して帰ります。

「関心があれば電話下さい。それでは失礼します」と、立ち去ります。

そして、忘れます。なぜなら、そのお客様が関心をもったとしても質問が多く時間が掛かるからです(後にクレームを入れてくる確率も高いお客様です。その処理に付き合わされるかもしれないので、それを回避するためでもあります)。実際にお客様から電話があれば、これでもかといわんばかりに上から目線で対応します。「契約されるのなら時間を作りますよ」というニュアンスです(クレーム防止の意図があります)。

そのときのアポ取りも、基本的にお客様の都合には合わせません。自分が平日一番手が空いている時間に合わせてもらいます。土日が休みのお客様なら、わざと朝8時代や夜10時過ぎなど、新規獲得業務に支障がない時間に合わせてもらいます(基本的には真剣に対応しませんが、その反応を見てこちらが主導権を握るようにされています。ちなみに誤解されないように付け加えておきますと、高圧的な態度での対応はされません。日頃のうっぷんをぶつけておられるのではありません)。

基本はポジティブなお客様のみ対応していくイメージです。建設的に会話ができるお客様をイメージしながら活動されています。ネガティブなお客様はすぐに切り上げます。したがいまして、飛び込み営業の方なら、飛び込む件数がもちろん多いです。店舗内販売の方は、アプローチする件数が多いです。アプローチする件数が多いので実績も上がる、というリズムで仕事をされています。

そしてストレスも殆どありません。なぜなら、お客様に怒られても、ネガティブな世界と向き合わないからです。お客様に文句を言われたとしても、その場では謝罪されます。しかし、すぐに気持ちを切替えられます。次回は怒られないように対策を立て、同じ失敗を繰り返さないように出発します。

要は思考がポジティブなのです。そして彼らは自分がポジティブ思考になるように自分自身をコントロールされています。

営業実績の高い人たちは、周りから「あの人は、コミュニケーション力が高い」とか「あの人は営業トークがうまい」などと思われていますが、実際はそうではありません。思考がポジティブなのです。ゆえに、常に感情もポジティブです。

思考も感情もポジティブな営業マンには、お客様も素直にコミュニケーションをとってくださいます(いわゆる、応援され上手な営業マンです)。もちろん営業トークも魅力的でポジティブな表現です。そして、お客様にその内容がきちんと伝わっています。お客様と駆け引きして、切替して、切替して、切替して……という世界で商談されません。

もしここまで読まれてみて「もしかしたら自分はネガティブ思考にどっぷりかも……」と思ってしまわれた方は注意が必要かもしれません。急いであなたのネガティブ思考をポジティブ思考に変えていかれることをおすすめしたいと思います。

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真面目な性格な人ほどネガティブを隠す

私の経験上、真面目な人ほどネガティブ思考をされていたように思います。さらに、真面目な人たちはネガティブである自分を隠されながら仕事をされていました。ゆえに周りはそれに気がつけなかったりしました。

もし、あなたが「たしかにネガティブは隠している。本音はネガティブだ」「そうだな……ポジティブを装ってるな」など心当たりがあるようでしたら、早急にネガティブ思考からポジティブ思考へとうつっていただけたらなと思います。

なぜなら、まずは営業実績のためです。営業実績を高く、安定させていただくためです。そして次に、実績なんかよりももっと大切な「あなたの人生」を豊かにさせるためです。もしネガティブ思考を続けてしまわれていると、それがプライベートにも波及します。すると、あなたの大切なパートナーにもそのネガティブな感情をうつしてしまう恐れもあります(ネガティブな感情がうつる心理学的根拠がこちらに解説しております)。そうなると、お互いケンカばかりの毎日になりかねません。

長年凝り固まったネガティブ思考を変える作業は、なかなか大変な作業です。すぐに実践できそうに思えますが、できない内容です。

その理由は繰り返しになりますが、本人がネガティブ思考をしていることに気がつけないからです。運よくそれに気がつける出来事があればいいのですが、またはこの記事を読まれて「おやッ!?」と気がついてくだされば嬉しいのですが、それでも素直に受け入れてくれない可能性があります。

私たちは自分を変えていこうとするときには、心の底から変わりたいと思える理由が必要になります。もしその理由が弱ければ、残念ながら今までの自分を維持しようとしてしまいます(心理学用語で現状維持をしようとする無意識の力を「コンフォートゾーン」と呼びます)。

もし、あなたが営業実績をもっと高く、安定させていきたいというお考えがあるようでしたら、「ネガティブからポジティブへ変わる方法をご紹介しております。ぜひ、一度目を通していただけたらと思います。

以上、少し長くなりましたが「実績が低い人たちの特徴| 営業マンのメンタル」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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