実績が低い人たちの特徴| 営業マンのメンタル

      2017/11/10

実績の低い人の特徴は「ネガティブ」

私が営業マネージャーを経験して分ったことがありました。

それは、実績の低い人たちは「思考がネガティブ」であることでした。

営業マネージャーは実績が高い人、低い人、どちらの部下の方々ともコミュニケーションをとらなければならない仕事です。

それゆえに気がつけたことでもありました。

実績が低い人は、思考がネガティブゆえになかなか実績が高まっていきません。(一時だけ、ある期間だけ高い実績が出せても、それが1年、2年と安定してくれなかったりします)。

まさに営業部の「不思議な現象」の一つでもある、なぜ同じ商材を扱いながら実績が高い人と低い人に分かれてしまうのか? 

この原因でもあると思います。

 

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思考がネガティブとは?

さて、あなたは実績が低い人の特徴を備えてしまっておられますでしょうか?

実績が低い人の最大の特徴「思考がネガティブ」とは次のような内容です。

1、とにかく批判的。批判的な話題、批判的な言葉を使う。批判的な人たちの和の中へ積極的に入る溶け込む。

2、目標を追わない。

3、商談中は明るく元気だが、それ以外の時間は暗い。

この3つです。

この3つは強烈な「ネガティブ」です。

すると、そのままネガティブのスパイラルに陥っていきます。

・実績が出せない。ゆえに心身ともに疲れていきます。

・思考がネガティブですのでリラックスができません。疲れがとれません。ゆえにやる気が低下し、力が湧かなくなります。

・力が湧かないので目標達成を諦めるようになります。

・上司に叱られます。低評価を受けます。実績が無いので「自分は会社に貢献できていない……」と考えるようになります。

・転職されます。

これは、私が「この人は思考がネガティブだなぁ……」と感じた人たちの行動パターンでした。

ほとんどの方が営業職を辞めていかれました。

いかがでしょうか?

あなたはご自分を振り返ってみられて上記に当てはまることはございますでしょうか?

 

 

えッ!? そんなに違うの!

実は、実績が高い人と低い人とでは社内環境が180度違います。

同じ職場ですが、その世界は次のような差があったりします。

例えば、実績の高い人たちは上司からの扱いが違います。

これは本当に全く違います。

おそらくほとんどの上司は実績の差に関係なく部下を平等に扱ってるでしょう。

しかし、裏ではこんなやり取りが行われています。

「○○さん、今日もお願いしますね」。

こんな気を遣ったメールや電話をしてきます。

上司は、実績の高い人たちのモチベーションが極力下がらないように配慮しているのです。

もちろん彼らは叱られることはほとんどありません。

それよりもたまに息抜きのような出張を担当させてもらえたりもします。(会社にもよりますが)

また、上司が内勤者へこっそりと彼らの仕事ぶりを褒めてくれていたりもします。

したがいまして、部署が違っても内勤者の方々からも丁寧に扱われます。

そのおかげで彼らは仕事の環境が良くなります。

もちろん、精神的に余裕もできます。

よって、さらに自分たちのペースで営業に没頭できるようになるのです。

その結果、実績も高く安定します。

年収も高く、豊かな休日を送っています。

同じ会社で働きながら、環境、年収に開きが出てくるのです。

それでは、なぜ、このような差が生まれているのでしょうか? 

 

 

 

ネガティブな世界に自ら入り込んでしまう

それは営業・セールスの世界が「実績主義」だからです。

実績主義は、実績が低いと生き地獄になります。

それゆえに「早く実績を出さなければ……」と焦ります。

この焦りが最大の問題点になっているのです。

実績の低い人たちは、そんな焦りを抱え、不安も感じながら仕事をされています。

まさに自分の中にネガティブが充満している状態です。

表現を変えるとネガティブな世界に自ら入り込んでしまいやすい状況です。

営業・セールスの仕事では、この状況からなんとか抜け出さなくてはなりません。

 

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ネガティブな世界に入り込まれていませんか?

もし、あなたが次のような人たちとの接触回数が無意識に増えているなら危険です。

ネガティブな世界に入り込まれている可能性があります。

急いで意識を変えていかなければなりません。

・感情のまま叱る上司

・社内批判を繰り返す同僚

・批判的で警戒心が強いお客様

上記の人たちの特徴は、自分がポジティブな精神状態であれば絶対に近づかない人たちです。

しかし、不思議ですが、ネガティブな世界に入り込んでしまうと彼らとコミュニケーションをとろうとされます。

しかも真剣に彼らとコミュニケーションをとろうとされるのです。

例えば、「感情のまま叱る上司」。

ネガティブな世界に入り込んでしまわれると、このような上司に真剣に向き合われます。(おそらく、お人柄が真面目だからでしょう)

私ならこんな上司「心の中で無視」です。

数字をどう高めるかに怒りの感情はいりません。

むしろ生産性が落ちてしまうでしょう。

叱るよりセールスコミュニケーションの改善に着手しなければならないでしょう。

私たちは、しっかりとコミュニケーションをとる相手を選ばなければなりません。

私は20代の半ばから常にそうしてきました。

なぜなら、そうしなければ自分の精神を良好に保てないことに気がついたからです。

叱る上司の多くが、ただただ自分のイライラをぶつけているだけです

そのイライラの表現方法も、

・パワハラ的な罵倒。

・あなたの実績に対し「そうなった理由」を延々と追求してくる。

・「実績が出るまで帰ってこなくていいよ」という、無関心で冷たいマネジメント。

これらは実績の低い人たちに対し、上司がイラついているだけです。

したがいまして、波風が立たぬように配慮されながら、心の中でその上司をしっかりと徹底的に無視していかなければならないのです。(無視をしたところで自分が死ぬわけではありません。思い当たる方が読まれておられましたら試されてみてください)。

次に、「社内批判を繰り返す同僚」。

この同僚の特徴は「やれ給与システムがどうだ」「やれ人事システムがどうだ」「やれ責任者のマネジメント方法がどうだ」と、その同僚がどうすることもできない非建設的な話がとても多いです。

そして面白いのが、実績の低い人たちはその場で「ハイ、ハイ」と上手にやり過ごされるのですが、なんと、家に帰ってからは同じようにイライラされたりしています。

そして、そのどうすることもできない非建設的な話にしっかりと納得と共感をされていたりします。

 

 

実績が高い人たちの思考はポジティブ

では一方、実績が高い人たちはどうでしょうか?

実績の高い人たちの思考はポジティブです。(明るい、さわやかというような「性格」についての内容ではありません)。

そして、実績が高い人たちは基本的に自尊心が高いです。

ゆえに、感情的に叱ってくる上司に対して心の中では無視されています。

それは、彼らの実績が低い時代からそうです。(例えば新人時代からそうです)。

そのようなネガティブな上司の言葉は、常に右から左へ流しています。(右から左へ流せるスキルがあるのですね。そして「どうせ自分はトップになる。いちいち反応するだけ疲れる」のような感覚をもっておられます)。

それゆえに、「実績はトップで当たり前」というポジティブな意識を持ってもおられます。

これが理由で、上司に叱られたとしても心の中に残りません。

ゆえにストレスが少ないのです。

ストレスが少ないので、すぐに明日の営業戦略を練ることができます。(※実績の高い人たちの最大の特徴は、仕事が終わってからのプライベートの時間も常に営業戦略を考えている点です。休日以外は常に仕事のことを考えておられる人が非常に多いです)。

次に、社内批判を繰り返す同僚の対応です。

これも同じにになります。

そのようなネガティブな内容には適当に相槌を打ちます。

そしてすぐ忘れます。

それより、会話は自分が楽しめる話をします。

自分や周りが楽しくなれる話をします。

このような世界観の違いがあるので、実績の高い人たちと低い人たちが仲良くなりにくいのです。

実績の低い人たちは、お客様批判や社内批判をすることで、日頃の精神的ウップンを解消しようとされます。

よって、実績の高い人たちの「楽しい話」に関心が持てないのです。

それよりもまず先に、溜まったウップンを何とか解消したいのです。

ゆえに楽しい気分にはなれないのです。(これは無意識にそうなります)。

 

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実績の低い人たちの最大の弱点

「ネガティブなお客様とコミュニケーションをとってしまう」、です。

実績の低い人たちは、批判的、警戒心の高いお客様と真剣にコミュニケーションをとられるクセがあります。

それには理由があります。実績の低い人たちは、一生懸命がんばって実績を上げようとされています。

したがいまして、批判的で警戒心の高いお客様へも真面目に営業トークをされます。

しかし、面白いことに批判的で警戒心が強いお客様は意外にも質問が多いのです。

実績の低い人たちは、その質問に切替えそうとされます。

そして突破口を見つけようとされます。

それが次第に「このお客様、いけるかも……」と、思い始めてしまうのです。

それゆえに、検討になるお客様でも(最終的には成約にならないお客様なのに)、営業トークが続く相手なので話し込んでしまわれるのです。

実績の無い焦りがそうさせています。

しかし、残念ながらおかげで大事な時間をロスすることになります。

にもかかわらず、そんなお客様に再訪問などされます。

その理由は報告のためです。

たとえ成約にならなくても「私は仕事をした!」と、上司に報告の材料だけは作っておきたい心理が働くのでそんな行動をとられるのです。

では、実績の高い人たちはどうでしょうか?

彼らのお客様対応はどうなのでしょうか?

実績の高い人たちは、星の数ほどお客様がいると捉えて飛び込み営業(店舗内販売)をされています。

そして、基本的にポジティブなお客様だけを相手にされます。

素直に営業トークを聞いてくれる「なるほどね、そんな得があるんだ♪」と軽快に話が進むお客様しか相手にしません。

ゆえに、常に自分が主導権をもちながら商談されています。

批判的で警戒心が高いお客様を相手にされません。

その場合、要点をこちらが一方的に話し、パンフレットを渡して帰ります。

「関心があれば電話下さい。それでは失礼します」と、立ち去ります。

そして、忘れます。

なぜなら、そのお客様が関心をもったとしても質問が多く時間が掛かるからです(後にクレームを入れてくる確率も高いお客様です。その処理に付き合わされるかもしれないので、それを回避するためでもあります)。

実際にお客様から電話があれば、これでもかといわんばかりに上から目線で対応します。

「契約されるのなら時間を作りますよ」というニュアンスです。(クレーム防止の意図があります)。

そのときのアポ取りも、基本的にお客様の都合には合わせません。

自分が平日一番手が空いている時間に合わせてもらいます。

土日が休みのお客様なら、わざと朝8時代や夜10時過ぎなど、新規獲得業務に支障がない時間に合わせてもらいます。(基本的には真剣に対応しませんが、その反応を見てこちらが主導権を握るようにされています。ちなみに誤解されないように付け加えておきますと、高圧的な態度での対応はされません。日頃のうっぷんをぶつけておられるのではありません)。

基本はポジティブなお客様のみ対応していくイメージです。

建設的に会話ができるお客様をイメージしながら活動されています。

ネガティブなお客様はすぐに切り上げます。

したがいまして、飛び込み営業の方なら、飛び込む件数がもちろん多いです。

店舗内販売の方は、アプローチする件数が多いです。

アプローチする件数が多いので実績も上がる、というリズムで仕事をされています。

そしてストレスも殆どありません。

なぜなら、お客様に怒られても、ネガティブな世界と向き合わないからです。

お客様に文句を言われたとしても、その場では謝罪されます。

しかし、すぐに気持ちを切替えられます。

次回は怒られないように対策を立て、同じ失敗を繰り返さないように出発します。

要は思考がポジティブなのです。

彼らは自分がそうなるようにコントロールされています。

実績の高い人たちは、周りから「あの人は、コミュニケーション力が高い」とか「あの人は営業トークがうまい」と、思われていますが、実際はそうではありません。

思考がポジティブなのです。

ゆえに、常に感情もポジティブです。

感情がポジティブな人は、お客様から素直にコミュニケーションをとってくださいます。(いわゆる、応援され上手な人たちです)。

もちろん営業トークも魅力的でポジティブな表現です。

そして、お客様にその内容がきちんと伝わっています。

お客様と駆け引きして、切替して、切替して、切替して……という世界で商談されません。

もしここまで目を通されて「もしかしたら、自分はネガティブな世界にいるかも……」と思い当ってしまわれた場合は、あなたの思考をポジティブに変えていかれることをご提案したいと思います。

 

 

真面目な性格な人ほどネガティブを隠す

私の経験上、真面目な人ほど思考がネガティブな場合が多いです。

そして、真面目な人たちはネガティブである自分を隠されながら仕事をされます。

ゆえに周りはそれに気がつけなかったりします。

もし、あなたが「たしかにネガティブは隠している。本音はネガティブだ」「そうだな……ポジティブを装ってるな」などと感じてしまわれるようでしたら、今後は思考をネガティブからポジティブに切替える必要があるでしょう。

なぜなら、早急にそれをしなければ、実績を高く安定させることができないかもしれないからです。

そして、実績よりももっと大切である「あなたの人生」が今後ずっと気分の悪いものになりかねないからです。

気分が悪いまま生活を続けていれば、あなたの大切なパートナーにもそのネガティブな感情を移してしまう恐れもあります。(その理由は心理学的根拠があります。こちらを読み進めていただくと理解できると思います)。

この長年凝り固まった思考を変える作業は、なかなか大変な作業です。

すぐに実践できそうに思えますが、できない内容です。

なぜなら、まずは今まで述べてきたとおり、本人はネガティブ世界にいることに気がつけないからです。

運よく気がつける出来事や出会いがあればいいのですが、またはこの記事を読まれて「おやッ!?」と気がつくきっかけにしてくださればいいのですが、ネガティブな世界に入り込んでおられるので柔軟な考え方ができにくいのです。

仮に気がつけたとしても、それを認めなかったりされます。

思考がネガティブであることを自分で認めなければ、変わる理由がないので今のままです。(人は変わる理由を見つけられないと新しい行動ができませんよね)。

したがって、ネガティブな思考をポジティブな思考へと変えていく作業は、大変な精神的苦労をともなうことが多いのです。

もし、あなたがこの記事を読まれて何か考えることがありましたら、ネガティブからポジティブへと変わる方法について別の記事でご紹介しております。(「ネガティブからポジティブへ変わる方法」

ぜひ、一度目を通していただけたらと思います。

以上、少し長くなりましたが「実績が低い人たちの特徴| 営業マンのメンタル」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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