営業マンは売るために攻めよう!(2)

余裕をもつ。自分の意見を話す

前回、営業実績を出すためには「攻める姿勢」が大切なことをお伝えしました。今回はその続きになります(「営業マンは売るために攻めよう!(1)」)。

さて、その攻める姿勢とはお客様の意見をひっくり返そうとすることでしたね。

ただ、このときに注意点があります。それは営業マンがドキドキしてしまったり、妙に興奮してしまったりと、心に余裕を無くしてしまう点です。このような心理状態になると売り逃す確率を高めてしまいます。なぜなら、「情動伝染」が起こるからです(社会心理学「情動伝染」についてはこちら)。営業マンのドキドキや妙な興奮がお客様に伝わり、お客様が不安になりはじめてしまいます。「なんだか買わされそう……」と、ネガティブになりやすくなってしまうのですね。したがいまして、これを少しでも回避するために、私たちはお客様とコミュニケーションをとる前から強気な状態に仕上げておく必要があります。

すると、お客様はその営業マンを「自分の意見をきちんと話してくる人」と認識されます。つまり、お客様の意見をひっくり返す場面でも違和感をもたれずにすみます。

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お客様と感情的なコミュニケーションがとれていないと……

ちなみに、お客様の意見や断り文句をひっくり返しにいくときは、お客様と感情的なコミュニケーションがとれていることが大前提になります。要は、お客様に「この営業マンとなら会話をしても良い」「この営業マン意見は参考になる」などと感じておいてもらわなければなりません。その土台があってこそお客様の意見をひっくり返せます。

もしこの土台がなければ、お客様から「なんだこの人……。うっとうしい」「買う気が無くなった」「反論してくるな! 気分悪いわ!」と、反感を買われるだけになります(ひっくり返す行為はお客様の意見を否定することでもあります。私たちもプライベートで心を許した人に「でもね……」と言われるのは特に問題はありませんが、そうでない人に「しかしながら……」と言われると警戒心や反感がわきあがってくると思います)。

お客様と感情のコミュニケーションがとれていないと売れる確率は下がります。単価アップの提案も受け入れてもらえません。

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お客様の意見をひっくり返すことが怖い営業マンは……

お客様の意見をひっくり返すこと自体を怖がってしまわれる営業マンもいらっしゃいます。その場合は、自分自身に「大丈夫! 大丈夫! 私はできる。私はできる」と、何度も何度も強く繰り返し唱えることでその恐怖を取り除く努力が必要になるでしょう。そして、ひっくり返すことに慣れていくことです。するとすぐにその恐怖心は消えていきます。

これは学生時代、好きな人に告白するときに緊張することのようなものです。はじめて告白するときはふられたらどうしよう……、どう思われるだろうか……などが気になります。しかし、異性とのコミュニケーションに慣れてしまえば「告白したもの勝ちだな」と気がつくようになります。(笑) あげくのはてにはお互いの仲が少し近づけば「まず告白して、その反応を観察して戦略を立てていく」という具合になっていきます。ふられたら「わかった。でも1回だけチャンスをくれ。3ヶ月だけ付き合って判断して」とひっくり返しにいきます。問題はどう思われるかではないのですね。

商談も同じです。お客様の意見をひっくり返しにいきましょう。お客様と感情的なコミュニケーションがとれていれば、お客様を不快にさせることはよほど上から目線で話してしまったか、失礼な単語を使ってしまったかなどがない限りあまりありません。

ぜひ、攻める姿勢をもっていただき、かつそれに慣れ、高い営業実績を出していっていただけたらと思います。この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。

以上、「営業マンは売るために攻めよう!(2)」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

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