売るために、攻めよう!(2)

      2017/07/28

攻める姿勢が大切!

前回、実績を出すためには「攻める姿勢」が大切なことをお伝えしました。

今回はその追記になります(「攻めよう!(1)」はこちら)。

さて、攻める姿勢とはお客様の意見をひっくり返す意識を持ち、コミュニケーションをとりにいくことでした。

ただし、このときにあなたがドキドキしたり、妙に興奮してしまってはいけません。

そのような心理状態になってしまわれると売り逃しにつながる可能性を高めてしまいます。

なぜなら、「情動伝染」が起こるからです(社会心理学「情動伝染」についてはこちら)。

あなたのドキドキや興奮による売り込み感がお客様に伝染してしまいます。

するとお客様はさっきまでの心理状態では無くなり、「もっと冷静になって検討した方が良い」「この流れ、買わされる!」と考え、結局売り逃してしまうことになります。

したがいまして、私たちは初めから、お客様とコミュニケーションをとる前からすでに強気でいるようにします。

うそでも強気に自信満々な状態から商談に入っていくようにします。

すると、お客様にとって、そのあなたのキャラクターが「自分の意見を言ってくる人」として認識されます。

つまり、商談のポイントでお客様の意見をひっくり返しても違和感をもたれずにすみます。

 

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大前提!

お客様の意見をひっくり返しにいくときは、お客様と良い感情の交流ができていることが大前提になります。

要はお客様に「この人となら会話をしても良い」「この人の意見は聞いておこう」と感じさせておかなければなりません。

その土台があってはじめてお客様の意見をひっくり返せます。

もしこの土台がなければ、お客様から「なんだこの人……。うっとうしい」「買う気が無くなった」と感じさせてしまうことになります(ひっくり返す作業はお客様の意見を否定する作業です。お客様から受け入れられていない段階でお客様の意見を否定しても成約にはなりません。最悪クレームを招くかもしれません)。

 

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攻める自信がない人は……

攻めることに自信がない人は、自分自身に「大丈夫! 大丈夫! 私はできる。私はできる」と、何度も何度も強く繰り返し唱えることをおすすめします。

なぜなら、自信がない人たち(売り逃されて凹んでいるときも含む)は、お客様の雰囲気にのまれ、内心ドキドキしてしまいやすいからです。

したがいまして、「大丈夫! 私はできる!」と、何度も何度も何度も繰り返しましょう。

そして、どんどんお客様の意見をひっくり返しにいきましょう。

上記の大前提が守られていれば、お客様の意見を何度ひっくり返してもお客様を不快にさせることはありませんので。

ぜひ、たくさん攻めることに慣れていただき、楽に実績が出せるようになっていただけたらと思います。

以上、「売るために、攻めよう!(2)」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

 

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