がんばっても、がんばっても売れない人の特徴 ~営業マンの悩み~

      2017/07/28

がんばっているのになぜか結果が出ない人

どう見ても、彼らは一生懸命です。

社内で結果の良いグループに入っていてもおかしくないと思えるのですが、不思議と結果は伸びていきません。

私は以前、マネージャー時代にそんな人たちを大勢見てきました。

そして、そんな彼らとたくさんの時間を共にしていく中で売れない原因と思われる「ある決定的な特徴」を発見しました。

 

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「こんな商品、あってもなくても世の中変わらない……」

売りたくない……。

これでした。

彼らの本音です。

「もっと結果を良くしたい!」と、本音では思っていなかったのです。

要は、営業・セールスが嫌いだったのです。

彼らの勤務態度や報告書はとても素晴らしいものでした。

したがって、私は彼らが本音でそんなことを感じていたなんて夢にも思いませんでした。

私は彼らの結果をどうしたら伸ばせるのか考え、彼らとコミュニケーションをとる時間をもちました。

すると、その中から彼らが営業・セールスを嫌いになる原因がわかったのです。

まず、彼らは自分が扱っている商品の良さを深く理解していませんでした。

よって、その商品がお客様に価値を与えている「実感」が持てていません。

彼らは「こんな商品、あってもなくても世の中変わらない……」と、ネガティブな考えをもっています。(お客様に断られ続けているので、心理的にそう考えてしまいやすい状況でもあります)

こんな考えをもっていれば、もちろん営業トークには「キレ」なんか出るはずもありません。

お客様も彼らと会話をしていて「欲しい! 必要だ!」と、ノッてきません。(こんなとき、担当者が変るとあっさり成約になったりすることがあります。それはこれが原因だったりします)。

 

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実は……「売る」って何だかお客様に悪いような気がするんです……

売る行為に罪悪感をもってしまっているパターンでした。(意外とこの感情をもたれる人は多いです)。

この方々は、ご実家がキリスト教を信仰されていたり、またはご本人がそういった信仰をもたれている場合がありました。(宗教は基本的に「清貧(私欲を捨てた質素倹約)」を重んじます)。

営業・セールスは、とらえ方によっては、自分の利益だけのために他人からお金をもらおうとする行為に見えます。

それによって、彼らには心理的にブレーキがかかるのです。

商談中も元気がなかったり、お客様に最後の背中を押してあげることができません。

ご本人は、自分の性格上、信仰を大事にするタイプなのでこれについてはどうすることもできないと考えておられます。

しかし……売る行為に罪悪感をもたれてしまわれる方も、典型的な「商品の良さの理解不足」と「その価値の実感不足」が原因です。

後で説明させていただきますが「商品の良さの理解」と「価値の実感」をもたれると、自信たっぷりに売りたくて売りたくてしょうがなくなります。

人間とはそんなものです。

信仰をもちながらも、ガンガン強気に売っていけるようになります。

大企業の経営者には信仰を持たれている方々はたくさんおられます。

皆さん、社会のために一生懸命営業活動に励んでおられます。

 

 

ぶっちゃけますと「自分の視点」が強すぎます。

では、なぜ彼らはこのような状態になるのでしょうか?

それは、彼らは自分の視点が強い」からです。

それに尽きます。

例えば、

・自分は○○に価値を感じない。 → だから他人も価値を感じないだろう。

・自分は○○に価値を感じない。 → だから他人もおすすめされると迷惑だろう。

・自分は声をかけてほしくない。 → だから他人も営業マンとは話たくないだろう。

 

お客様の性格や趣味や好み、または問題点などを真剣に見つめておられません。

「お客様は価値を感じるかもしれない」とは考えません。

営業マンは、お客様が自社商品の価値に気が付いておられないなら、気づかせてあげることが仕事です。

「自分だったら迷惑だから」と考える必要はありません。(そう感じたのなら「あのときの営業マンはがんばってたんだ!」と、再認識されるといいでしょう)。

ちなみに、次のようなことを言われる方もおられます。

「自分に自信がないので、積極的に売り込めません」。

これも「自分」が視点です。

お客様の立場に立ってみると「私の質問に答えるのがイヤなだけじゃないの?」

「私たちからのクレームが恐いだけじゃないの?」

「説明が下手なら来ないでいいよ。そうでしょ?」となります。

そうです。

これらは対応力さえつけてしまわれれば何も恐れることはありません。

お客様の質問にバシッと即答できるようになれれば「自信がない」は克服できてしまいます。

クレームについても、過去の事例を勉強されておけば未然に防げるでしょう。(クレームに発展するときは、営業マンがウソをついたときです。またはお客様と営業マンの商品に対する理解が違ったまま、気がつかずに成約してしまったときくらいなものです)。

 

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お客様は価値を感じておられます。

このように、がんばってもがんばっても売れない人たちの本当の問題点は「自分の視点が強い」ことにあります。

したがいまして、今後はご自分ががんばった分はしっかりと成績になったほうが絶対に良いに決まっています。

そのために「自分の視点を捨てる」、この意識が大切になります。

それではここからはさっそく、その「自分の視点を捨てる方法」をご紹介していきます。

これは簡単にご理解いただけると思います。

そのために、ここで少しだけあなたにある人物になりきっていただきたいと思います。

設定として、あなたは「5年前にルイ・ヴィトンの10万円する財布を買った人」とさせてください。

そんなあなたは、次に新しくエルメスの財布が欲しくなりました。

それは20万円しています。

よろしいでしょうか。(念のためですが、この例え話はすべて架空の設定です)

 

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エルメスの財布が欲しくなったあなた。

そんなあなたは資金をつくるために、5年使ったヴィトンの財布をヤフオクに出品することにしました。

すると! なんと、そのヴィトンの財布が嬉しい状況になっていたのです。

あなたの手元にある財布は、ある有名ハリウッドセレブがお気に入りモデルだったらしいのです。

よって、ヤフオクではその財布の中古の相場が10万円なのです。

しかも、新品なら20万円!

さて、このときあなたはいくらでヤフオクに出品されますか?

ヴィトンの財布がいくらで売れたらいいと考えますか?

普通、このときに「えぇ! ラッキー!」と思うはずです。

そして、次の瞬間「10万円で出品すればいい」と考えると思います。

絶対に「5年も使った他人の財布を買う人はいないだろう」とは考えないです。

「私は10万円で買った財布。5年も使ったから、5万円くらいが妥当だろう」とは考えないはずです。

常識で考えたら他人が5年も使った財布なんてゴミ同然です。

いくらブランド品と考えても万単位の価格なんて高すぎます。

しかし、この場合、仮にあなたがそう感じていても「5年使ったわりには状態が良いぞ。よし11万円だ!」と、相場より高く売ることを考えたりされるでしょう。

なぜでしょうか?

それでも売れることが分かっているからです。

そして「お客様がそれに価値を感じる」ことを実感として知っているからです。

お客様の考えや感情をしっかりと意識できています。

だから、あなたは「5年も使ったゴミ同然の財布」と考えません。

反対に、「ハリウッドセレブが使用している貴重なモデル」という、お客様の価値に焦点を当てて考えます。

そして、ライバル出品者にお金を落とされてはいけませんので、一生懸命あの手この手で売ろうとします。

どんな信仰を持たれていたとしても、その表情はまるで悪魔が宿っているのでは……と感じさせるほどに集中して作業に取組まれるでしょう。

その力強さは圧倒的でしょう。

この場合、私からすると「いくら人気があるからって中古の財布に10万って信じられない!」と感じます。

世間もそう感じる人が圧倒的に多いでしょう。

しかし、あなたはそんな意見は絶対に耳に入りません。

「あぁそうですか」と右から左に流して終わり。

とにかくガムシャラに売ることに集中されるでしょう。

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「商品の良さの理解」と「その価値を実感する」とは、まさにこの状態になります。

あなたは、5年前の古い財布に価値なんて一切感じていません。

自分の扱っている商品に価値を一切感じていないのです。

でも、確実にお客様が欲しがっていることを知っています。

お客様が価値を感じることが頭の中でハッキリと見えています。

「こんな使用済みの財布なんて……」とは考えません。

あなたはお客様がそれをどう使用されるのかもわかりません。

例えば友人に自慢されるのかもしれません。

または10万円で買って、友人に12万円で売り、差額を儲けようとされているのかもしれません。

あなたはお客様がどう使用されるのかはわからなくても、それを手に入れたら絶対に価値を感じることは圧倒的実感として知っています。

だから、力強くセールス活動ができるのです。

 

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社内No.1という特別な存在を求めてみる

「その設定は、『新しくエルメスの財布が欲しい』という強いモチベーションがあったからだ。

だから営業活動に集中できたんだよ。

それに満足できる金額の報酬もあったからね。会社での毎日にそんな心震えるモチベーションはないよ」と、考える方もおられると思います。

その場合は、やはりご自分で魅力ある目標を設定されるしかありません。

そこで、私から提案があります。

もしあなたが仕事に強いモチベーションがなかったとしたら「社内成績No.1になる」ことを目指されてみてはいかがでしょうか?

まずは、社内でグループ分けなどされていれば、そのグループでNo.1に。

次は、社内No.1に。

その次はエリアNo.1に。

次は、過去の先輩が出された最高記録を超えていく……など、そんな名声を手に入れることへ挑戦されてみてはいかがでしょうか?

なぜこの提案をするのかといいますと、人は自分に価値を感じたい生き物だからです。

人は「自分は特別でありたい」という欲求があるからです。

成績No.1は、社内では素晴らしく価値があります。

特別な存在です。

それを手に入れることは、報酬としては魅力があると思います。

それに冷静に会社に貢献できます。

 

 

自己中心的な視点を捨てる

もし、ここまで読まれてみて、あなたが「がんばってもがんばっても売れない人の特徴」を備えておられると感じてしまわれた場合は、まず「あなた中心の視点」を捨ててみることを試されてみてください。

そして、あなたの扱っておられる「商品の良さの理解」と「その価値の実感」をもう一度確認されてみてください。

このマインドが整えば、あなたの営業トークとクロージングトークはお客様をひきつけるようになります。

ぜひ、もう一度この仕事について、商品について再認識をされてみてはいかがでしょうか。

あなたのご活躍を陰ながらではありますが、心より応援しております。

以上、「がんばっても、がんばっても売れない人の特徴 ~営業マンの悩み~」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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