営業マンは声の出し方も大切| 営業マンの第一印象

「はぁ~。この人暗いなぁ。さっさと帰ってもらいたい」。

「この人やる気あるんだろうか?」。

もしかしたらあなたのお客様は頭の中でこんなことをつぶやいておられるかもしれません。あなたが話しているのにお客様の反応がいまいち物足りなかったりしていたら、次のことが原因かもしれません。それはあなたの「声」の質です(あなたの声の出し方とも表現できます)。

以前ご紹介させていただいたメラビアンの法則には目を通していただけましたでしょうか。個人宅への訪問販売(法人への飛び込み営業)、店舗内でのアパレル接客、化粧品販売、家電販売など、すべての営業・セールス活動は声の出し方をコントロールできなければ、上記のようなボヤキをお客様にされてしまうようになります。

例えば、ある会社の電話受付担当の女性がさっきまで地声で喋っていたのに、電話がかかってきた瞬間に女優のような声色で対応されていることがあると思います。あれです。(笑)  あのように声の出し方をコントロールするクセをもたなければなりません。この女性に対応してもらったお客様は「とても上品で丁寧な女性が対応してくれた♪」とご満悦になっておられます。

営業・セールスの仕事はお客様の警戒心がほぐれればほぐれるほど成約できる可能性は高まります。そこで今回は、私たちも彼女たちのように「声の質(出し方)」をコントロールしていく方法をご紹介していきたいと思います。

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こんなにも感情に影響を与える! 「悪い声」と「良い声」

「声の質(出し方)」が人に与える影響をまずは実際に体験されてみてください。

今回は、下記にある2つの漫才動画をご用意しました。それぞれ動画の声の質(声の出し方)に意識をされながらご覧ください。この2組には、ある決定的な違いがあります(ぜひ、それも当ててみてください)。

それでは、1組目からどうぞ!

いかがでしたでしょうか? それでは次です。

いかがでしたでしょうか? (久しぶりにご覧になった方は楽しい時間だったのではないでしょうか?)。声の違いがはっきりと認識いただけたのではないでしょうか?

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声でお客様をひきつける

この仕事で高い実績を出されている営業・セールスマンには不思議と共通点があります。それは声の質が良い点です。

「私は声が良いなんて人から言われたことが無いんだけど……」。そう考えてしまわれる方も多いと思います(私はその1人ですので。笑)。

さて、それではその声の質が良いとは具体的にどういう状態をいうのでしょうか? 基本的には「声でお客様をひきつけている」状態です。「優しそうな声」「元気な声」「聞いていて落ち着く声」「さわやかな声」など様々ありますが、結果的に声でお客様をひきつけられれば良いわけです。

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2組の漫才の違いを理解する

声でお客様をひきつけるためには2つポイントがあります。

1: 声を張る(大きな声。覇気のある声)

2: 楽しそうに話す

あなたは上記2組の漫才をご覧になって、この2つが違っていたことに気が付かれましたでしょうか? 素人とプロの「声の質(声の出し方)」は全く違っていたと思います。よって、それぞれ作品を観ながらわいてくる感情に差があったと思います。

※ 素人さんの動画は編集技術のハンデもあるかとは思います。それによりプロより声が小さく聞こえてしまっています。しかし、それでも声の差は圧倒的でした。もし時間があれば、今もう一度それぞれを部分的に聞き比べてみてくださいね。素人さんの方は、残念ながら声が小さく覇気がありません。声が大きい箇所は一部あるのですが、全体的に覇気がありません。声を張ってしゃべれていません。ゆえに、視聴者の私たちは「自信の無さ」を感じてしまいます。そして同時に「暗い印象」をもってしまします。

一方プロはどうでしょうか? 松本さん、今田さんがメインなので、この2人を対象に比較しますが、この2人の声はさすがですよね。2人とも声を張っておられます。大きく、覇気があります。これにより私たちの耳に一音一音しっかりと入ってきます。ネタが確実に理解できます。そして、大きく覇気がある声なので、「自信に溢れた」印象を受けます。ゆえに視聴者の私たちは安心して聞いていられます。

これは声で他人をひきつけている状態です。まさに、声を張って覇気を出すだけでも、お客様が私たちに感じる印象は変わってしまうのです。

2つ目の大切なことは「楽しそうに話す」です。素人さんは緊張のせいか、若干堅いですよね(漫才終了後の感想にご自身でもそのようにもらされています)。そして、おそらく楽しそうに話そうと意識されているのですが、残念ながら視聴者である私たちにそれが伝わってきません。反対に、無理をして楽しそうに話しているような印象が伝わってしまっています。

しかしプロはどうでしょうか? 特に今田さんがとても楽しそうな声を出されています。雰囲気を盛り上げています。いつの間にか、こちらもその楽しそうな声ゆえに手を止めて聞いてしまいます。これは、声で他人をひきつけている状態です。

このような状態が「声が良い」のです。これが普通の人でも声で他人をひきつけることができる方法なのです。

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お客様との商談では声を意識してみよう!

上記2つはとても大切です。それを体感としてご理解いただけたのではないでしょうか。したがいまして、私たちは目の前の1件のお客様を契約に導くために、商談中の声の質(出し方)をコントロールしていかなければならないことに気がつけると思います。

もちろん、無理をして声を張る必要はありません。声の張り方は営業マンそれぞれのキャラクターがあると思いますので、実戦でお客様の反応を見られながら調整していかれたら良いと思います。そして、同時に楽しそうに話していきます。すると、お客様は上記のプロの漫才を見ているときのような感情になりやすくなります。言い換えると声を張って、楽しそうに話すだけで、お客様の感情をポジティブにしていくことができるのです。まさにあなたが商談の主導権を握り続けることになります。そして、あなたのペースを乱すことなく商談をリードしていきます。

では、なぜ声を張るとお客様の心理に影響を与えることができるのでしょうか? それは、声が大きく覇気があり、楽しそうに話されることでお客様自身が元気になるからです。元気がわいてくるからです。

※「情動伝染が起きるから」とも表現できます。情動伝染については⇒ なぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)に解説しています。

お客様も明るく解放的になり「コミュニケーションをとってやろうかな♪」という気持ちになっていきます(実際にこれを実践されると会話がはずみます。雑談もお客様が楽しそうに話し出されます)。そして「この人は自信をもっている営業マンだな」と、勝手に感じてもらえるようにもなりやすくなります。

もし、あなたがお客様に検討されることが多いようでしたら、アプローチの段階から声を意識されてみてください。元気良くコミュニケーションをとってみてください(もちろんそれによっていつもより気力、体力は消耗します!)。うまくいけばお客様の反応は驚くほど変わりますので。

※ 必ずあなたのキャラクターに合った声の張り方をされるようにお願いします。間違ってもお笑い芸人さんをそのまま真似されることのないようにお気をつけください。なぜなら、あなたのキャラクターに合っていない声の出し方をされていなければ、お客様に無理をしているのが伝わってしまうからです。それは、上記の「素人さんの動画」のように、ただあなたの印象が悪くなるだけになってしまいます。

声を大きめに。

楽しそうに♪

声をコントロールすることは、営業・セールスの基本スキルです。ぜひ、ご自分の「声の質(声の出し方)」に、もう一度焦点を当ててみていただけたらと思います。

陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「営業マンは声の出し方も大切| 営業マンの第一印象」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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