営業マンの第一印象の大切さ| 営業の基本

      2017/11/10

営業マン(販売員)の第一印象とは?

営業・セールスでは「第一印象」が成約に大きな影響を与えていることは皆さんご存知の通りです。

ただ、その中でも営業・セールス初心者の方は第一印象を「見た目」と解釈されがちです。

第一印象は「見た目」のことを指しません。もっともっと大切な内容が詰まっております。

今回は、第一印象についてご紹介したいと思います。

 

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第一印象を決定する要素

1、あなたの価値観。

これは特にあなたの「セールスに対する価値観」のことです。

あなたがお客様とコミュニケーションをとる行為をどのように考えているのか?

これが次にご紹介させていただく「2、人相」「3、声」として形となり表れます。

要は、この「あなたの価値観」が他人に受け入れられるモノであれば、第一印象は「良く」できるはずです。

 

2、人相。

人相とは、「人の顔つき」です。

これは自分で自由に変えることができない要素です。

1の価値観を毎日の他人とのコミュニケーションによって感情を刺激され、徐所に形つくられていきます。

この人相が良いと他人は第一印象を「良く」受けとめてくれます。

人相が恐い、暗いなどネガティブですと第一印象は悪くなりがちです。

しかし、先ほどご紹介した「1、あなたの価値観」と次にご紹介させていただく「3、声」「4、ヘアスタイル」「5、服装とその色」などを組み合わせて「恐い、暗い」などの要素を吹き飛ばすことは可能です。

 

3、声。

声は大切です。

いわゆる見た目が良くても、声が「小さく弱々しい」「やる気が感じられない」「無愛想」などの状態であれば、第一印象は「この人やる気あるの!?」と高い確率で悪くなります。

反対に、いわゆる見た目が悪くとも、声が「大きくハキハキしている」「明るい」「楽しそう」などの状態であれば第一印象は良くなります。

この場合、お客様は「見た目と違って、がんばってるなぁ」などギャップを感じていることがあります(人相も良くて、声も良ければ最高です)。

 

4、ヘアスタイル。

扱われる商材にもよりますが、40代以上の年齢のお客様とコミュニケーションをとられるのなら、長すぎず、短すぎない。

個性的過ぎない。

これを守りながらスッキリさせておかれることが大切です。

年配のお客様に「なんなんだ、そのヘアスタイルは……」と思わせたら、せっかくの商談に入っていけません(高額商材や件数を追う商材を扱われている場合、相当不利になります)。

 

5、服装とその色。

ユニフォームがあれば、それが一番です。

例えば、佐川急便のユニフォームを着ている人とコミュニケーションをとって、第一印象に悪いイメージを持たれますでしょうか?

その人が相当な無愛想でなければ、第一印象は勝手に良くなります。

このように服装も第一印象を決定させる上でとても大切な要素になります。

そして、第一印象を高めたいときには「黒」「黒に近いグレー」を使わないようにします。

靴や小物に黒を使うことは問題はありません。

要はお客様に「黒を見させない」ことがポイントになります。

なぜなら、黒はパッと目に入ったときに当然ですが明るく感じません。

運が良ければ「かっこいい」「セクシー」と相手に感じさせることができますが、ほとんどの場合、「暗い」「威圧感」などを感じさせます。

また、第一印象とは違いますが、1対1で商談中にお客様が悩まれるときがあると思います。

そのときに目の前に「黒」があると無意識に感情が暗くなっていきます。

目の前が「白」なら、感情も無意識に明るくさせることが可能です(医者は黒い衣装を着ません。ウェディングドレスに黒はありません。色はその場の雰囲気を支配します)。

ただし、例外もあります。

スターバックスコーヒーのように白い服の人もいて、その中に黒い人もいる場合は第一印象は良くなるでしょう。

しかし、私たちは1対1で商談をしていかなければなりません。

ユニフォームが黒なら仕方ないですが、極力黒を避け、白、紺、ベージュ、淡いピンクなど発色の良い綺麗な色を身につけられることをお勧めします。

 

7、言葉遣い。

これは分かりやすいと思います。

あなたの目の前に、いわゆる見た目が良い人があらわれたとします。

そのときに「ういーッス♪ 今日、めっちゃ暑くないですかぁ?」と(話す人はいませんが)、そう声をかけられたらどうでしょうか?

「……」となるでしょう。

そのまま、その調子で話し掛け続けてこられたら、第一印象は最悪でしょう。

反対に堅すぎるのも第一印象を悪くさせます。

「私、○○会社、○○支店、営業担当のタカハシと申します。この度、○○地区の住民様におかれまして、利便性の高い○○のご提案で参りました」。良さそうに感じますが、実際には「話にくそう。めんどくさそうな人」と判断されます。

上記の第一印象の他の項目が完璧であっても第一印象は悪くなります。

 

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すべては「あなたの価値観」がベースになります。

第一印象のすべては「1、あなたの価値観」がベースになります。

これが形となって他人に表現されます。

お客様とのコミュニケーションは「一生懸命、誠実にしよう!」と価値観を持たれている方なら、必ず第一印象は良くなります。

それが表現されて、お客様に伝わります。

反対に「思い通りにならないお客と話すことなんか大嫌い。売りつければ良い。それだけ」という価値観を持たれている方なら、必ず第一印象がどことなくうさん臭さがただよいます。

その場合、信用を大切にしている大企業の商品や、自社の製品を売り込まなければならないときには不利になるでしょう。

第一印象を上手にコントロールできるようになると、お客様が相手をしてくれるようになりますので、仕事が楽になります。

ぜひ、あなたも第一印象について、再度ご確認されてみる時間を持たれてみてはいかがでしょうか。

この記事があなたの刺激になれれば嬉しく思います。

あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「営業マンの第一印象の大切さ| 営業の基本」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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